電信運營商優勢銷售談判策略與技巧

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課程大綱：
一、引言—-電信運營商卓越銷售與優勢銷售談判
1、營銷本質的變遷與電信運營商競爭新格局
1）電信運營商全業務競爭中國電信、中國移動與中國聯通的競爭格局
2）電信運營商競爭格局影響因素分析
2、電信運營商銷售與談判的區別
3、電信運營商優勢談判的定義、特征基本原理與必要條件
4、如何高超運用雙贏的利益驅動概念
5、電信運營商案例研究及談判初步分析
1）電信運營商案例研究
2）優勢談判的最佳替代方案的準備
3）潛在談判空間分析
二、電信運營商優勢銷售談判的原則
1、優勢銷售談判中的三維循環模型—-學會讓對方首先表態
1）優勢談判三問
2）優勢談判問題類型與問、聽、說比例
3）優勢談判的三維循環模型
2、“反應遲鈍”的魅力—-裝傻為上的策略與技巧
1）不要讓談判對手感覺到自己的精明
2）優勢談判中沉穩的必要性與重要性
3、把握合同起草權—-千萬不要讓對方起草合同
1）我方起草合同所帶來的優勢
2）讓談判對手起草合同的弊端
4、誘導式價格分解
1）價值法
2）價格平均法
3）總成本法
5、聚焦突破—-必須集中于當前問題
1）我們經常被對方干擾和影響
2）你所想象不到的優勢談判場景
6、讓對手飄到云里霧里—-一定要祝賀對方
1）談判對手的左右腦思維
2）讓對手感覺贏得談判的重要性與穩定性成果
三、電信運營商優勢銷售談判的策略步驟
1、案例分析：電信運營商如何面對對手策略上的變化
2、確定談判的可能性
3、分析階段的策劃與布局
4、談判評估前的步驟
5、決定階段前的分析
四、電信運營商開局優勢談判技巧
1、如何開出高于客戶預期的條件
1）開出高于客戶預期條件的意義
2）開出高于客戶預期條件對談判結果的深入影響
2、電信運營商如何應付客戶的第一次討價還價
1）一定可以做得更好
2）找出漏洞
3、偽裝的迷惑—-學會表現夸張的意外
1）談判中爭取讓對手首先報價的拉鋸戰
2）“耳聽為虛、眼見為實”思維慣性對談判行為的深入影響
3）優勢談判中夸張的意外與夸張的收獲
4、如何避免對抗性談判
1）對抗性談判體驗游戲
2）著名談判大師的“先同意，后反駁”策略
5、偽裝成無奈的賣家
6、步步進逼的鉗子策略
7、談判對手行為處事風格與應對技巧
1）談判對手的四種典型處事風格
2）針對談判對手行為處事風格的應對技巧
8、電信運營商價格談判的應對方法與術語
9、電信運營商產品說明、溝通、談判、展示、建議的最有效話術
1）FAB方法
2）SPIN技巧
10、中國移動與某集團客戶整體解決方案的談判案例剖析
五、電信運營商中場優勢談判技巧
1、如何應對沒有決定權的談判對手
2、談判中服務價值遞減方法與技巧
3、防止掉入價格談判陷井—-絕對不要價格折中
4、大客戶經理談判中如何應對僵局、困境與死胡同
5、以攻為上—-索取回報的策略與技巧
6、中國電信3G營銷談判案例剖析
六、電信運營商終局優勢談判技巧
1、白臉—-黑臉談判角色的扮演與應對策略
2、蠶食對手版圖的策略與技巧
3、如何減少價格讓步幅度的黃金技巧
4、收回條件與欣然接受的藝術
5、電信運營商優勢談判有效工具的制作和應用
1）制訂前提列表
2）繪制客戶采購關系圖譜并進行有效評估
3）制訂采購動機表格以及應用時機計劃
4）制訂談判雙方的力量對比圖表
七、防不勝防—-貫穿優勢談判全局的策略與技巧
1、聲東擊西的誘導策略與技巧
2、先發制人的策略與技巧
3、誘敵深入的故意犯錯技巧
4、明修棧道—-如何故意透露假消息迷惑對手
5、避實就虛—-優勢談判中巧妙攻克對手人性弱點
八、讓對手偃旗息鼓—-貫穿優勢銷售談判全局的壓力點制造與運用
1、時間壓力與信息權力掌握與運用
2、隨時準備離開與終止談判
3、接受與放棄的優勢談判藝術
4、先斬后奏與最后通牒
九、電信運營商大客戶經理如何修煉成為優勢談判高手
1、電信運營商優勢談判高手的特質與信念
2、電信運營商如何培養精準打擊競爭對手的優勢談判力量
3、戰無不勝—-電信運營商優勢談判的三維驅動模型
4、電信運營商對抗性談判實戰演練
十、總結與答疑