全業務運營與整合營銷

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課程大綱：
一、我們處在怎樣的變局環境中
二、其實我們面對的不僅是這些,是…….
1、問題的關鍵是……
2、我們該做怎樣的思考?
三、營銷特征
1、電信營銷的特征
—全面客戶體驗環境的營造
2、電信營銷的特征
——以影響力為核心的流行平臺
3、全業務的內涵層次結構
四、認識集團客戶并開始接觸
1、集團客戶市場的總體形勢
2、集團客戶市場的主流業務（1/3）……
3、集團客戶市場的存在的問題
4、全業務時代給移動帶來的風險分析
5、全業務時代集團客戶將成為決戰的關鍵市場
6、集團客戶全業務捆綁策略-雙重屬性延伸
7、集團客戶全業務捆綁后市場的細分
8、集團客戶全業務時代營銷模式的變化
9、集團客戶全業務時代的客戶經理-集團客戶的銷售組織
10、集團大客戶通常都處于以下幾種狀態中：
11、集團大客戶的需求特點
12、集團大客戶購買行為特點與類型
13、集團大客戶購買決策過程分析：
14、集團大客戶購買決策影響因素分析：
15、集團客戶銷售具體流程
16、案例剖析與思考
1）用什么樣的營銷系統模式取代傳統環境下的銷售模式?
2）基于用戶體驗過程的營銷方式選擇市場營銷
3）鑒別關鍵信息及關鍵人
4）如何開始和集團大客戶接觸?
5）接觸前系統的準備需要那些方面的內容?
6）重新得給營銷下個適合現代競爭環境下生存的定義!
*****集團業務模擬實戰演習
五、如何有效挖掘客戶需求
1、誰都在講顧問式(SPIN)營銷,可有幾人能明了其中的真諦?
2、什么是需求? 如何看待?
3、怎樣才算懂得客戶的需求?
4、有效傾聽的提問與傾聽
5、互動: 傾聽—聽懂的練習—–世界上最難的事情之一
6、如何有效的理解和挖掘客戶的需求和背后的原因?
7、各種不同行為風格的個性客戶,如何相應的交流?
8、互動: 行為風格測試—知己知彼!
9、集團業務模擬實戰演習
六、全業務集團大客戶需要整合營銷傳播
1、整合營銷傳播核心的5R框架
2、如何實施整合營銷傳播？
3、整合營銷方案制定與實施的四個要點
七、全業務環境下的業務整合策略
1、全業務給用戶和運營商帶來什么
2、全業務運營中的四大難點
3、全業務運營管理的三步走
4、如何整合現有業務進行打包
5、案例：國外FMC、FMS的捆綁策略
6、中國移動在全業務初期的策略分析
八、全業務環境下的整合營銷策略
1、全業務與用戶全需求的融合分析
2、針對各細分市場的深度需求挖掘
1）個人市場的全業務需求挖掘
2）家庭市場的全業務需求挖掘
3）集團市場的全業務需求挖掘
3、開展全業務融合營銷的三個維度
1）品牌塑造與現有品牌的區隔
2）渠道轉型與服務技能的提升
3）促銷套餐與客戶挽留的策略
4、案例：SKT的融合營銷策略
5、探討：全業務時代的營銷模式的創新
九、集團用戶客戶服務中的精確營銷
1、電信業當前客戶服務中存在的問題
2、差異化服務如何實施?
3、影響差異化服務實現的障礙
4、精確服務策略的規劃和實施
5、客戶服務數據分析與管理
6、成為行業信息化專家客戶經理
十、如何有效克服客戶異議
1、如何看待和定義?
2、有效處理的原則與技術分享
十一、客戶關系維護與管理
1、如何管理老客戶
2、如何防止老客戶叛離?
3、如何加強客戶關系?、
十二、總結、提問與答疑