集團客戶經理綜合技能提升

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課程大綱：
一、集團客戶與集團客戶銷售
1、什么是集團客戶
2、集團客戶的4大關鍵特征
3、集團客戶的生命周期
4、集團客戶銷售的特殊性
5、集團客戶銷售鏈
6、集團客戶經理銷售應具備的咨詢能力
7、集團客戶拜訪前的準備
8、集團客戶經理在溝通中的不良表現
二、集團客戶信息收集、整理與分析
1、信息與資源的收集、整理、分析、利用能力
2、集團客戶經理對客戶信息的收集方式、途徑
1）競爭對手相關政策信息
2）市場價格信息
3）情報信息等
3、對相關信息判斷、整理的方法
4、對集團客戶予以評價、分析的工具、方法
三、客戶經理了解和分析市場的常用工具
1、ABC分類法
2、企業價值鏈模型
3、SWOT分析
4、Porter五因素分析
5、Boston/GE矩陣
6、STP分析
7、營銷4P/4C平衡分析
四、優秀集團客戶經理的工作流程
1、如何有效展開工作？
2、客戶經理高效的一天
3、售前階段應該做什么？怎么做？可以運用什么工作工具？
4、售中階段，應該把握的工作流程與重點是什么？
5、售后階段應該做什么？怎么做？可以運用什么工作工具？
6、客戶服務的3A法則與情景模擬演練
7、集團客戶銷售的核心流程
五、集團客戶行為處事風格與集團客戶銷售
1、集團客戶的行為處事風格類型
2、集團客戶的行為處事風格特征
3、如何與不同行為處事風格的集團客戶打交道
4、雙人舞——如何與客戶保持一致
5、如何說服一把手？
6、客戶關系的四維模型
7、 客戶關系的4個階段
8、 營建客戶關系的核心技巧
六、集團客戶經理需求挖掘與顧問式銷售
1、集團客戶需求假設
2、集團客戶需求的深層次挖掘
3、集團客戶的三維需求
4、如何以企業管理與運作為線索對集團客戶需求進行梳理
5、FAB及FAB核心話術及練習
6、集團客戶顧問式銷售SPIN模式
隱含需求、明確需求、利益、優點、特征
7、背景問題、難點問題、暗示問題、需求—效益問題
8、SPIN模式之混合銷售團隊
9、外部渠道的職能及選擇原則
10、如何利用經銷商克服目前在集團客戶市場推廣上的核心瓶頸
11、集團客戶的差異化營銷
12、集團客戶增值業務推廣的“滾雪球模式”
13、集團客戶顧問式銷售的八種武器
七、集團客戶顧問式銷售個性化解決之道
1、集團客戶周邊的4類人
2、如何與集團客戶實現利益對接
3、經典案例研究
4、客戶價格異議的應對方法術語
5、客戶對于產品的關注點
6、如何實現集團客戶需求包與集團客戶產品包的對接
7、案例：公共事業能源系統行業營銷案例剖析
8、案例：銀行業營銷案例案例剖析
八、集團客戶經理銷售融合工作方法與方案制定
1、集團客戶經理融合工作方法
2、重要的定性與定量分析工具
3、集團客戶產品組合方案
4、美觀與契合的表達方式
5、練習：簡單的標準產品組合方案
6、方案/產品成型之后還需要做的工作
7、集團客戶銷售提案過程的四步舞曲
8、集團客戶經理的卓越呈現演講技巧
9、案例：某集團客戶整體解決方案的談判案例剖析
九、集團客戶顧問式銷售技術
1、集團客戶市場開發應該重點考慮的關鍵環節
2、集團客戶明確清晰的價值定位
3、如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型
4、集團客戶規模對需求的深刻影響
5、不同行業集團客戶對不同應用方案的側重
6、如何對集團客戶進行市場細分
10、集團客戶經理的工作內容
11、集團客戶經理的角色轉換與發展目標
12、集團客戶經理如何發掘客戶的利益點
十、客戶經理市場競爭中政策對比的技巧
1、現實中的營銷困境
產品、價格、渠道及促銷困境
2、市場成熟度對比分析技巧
3、消費者需求特性對比分析模型
4、競爭對手策略導向對比分析技巧
5、市場外部環境對比分析
6、企業競爭戰略對比分析
7、自身資源與能力對比分析
十一、貫穿集團客戶銷售全局的優勢談判策略與技巧
1、優勢銷售談判中的三維循環模型—-學會讓對方首先表態
2、“反應遲鈍”的魅力—-裝傻為上的策略與技巧
3、把握合同起草權—-千萬不要讓對方起草合同
4、誘導式價格分解
5、聚焦突破—-必須集中于當前問題
6、讓對手飄到云里霧里—-一定要祝賀對方
7、聲東擊西的誘導策略與技巧
8、先發制人的策略與技巧
9、誘敵深入的故意犯錯技巧
10、明修棧道—-如何故意透露假消息迷惑對手
11、避實就虛—-優勢談判中巧妙攻克對手人性弱點