商業銀行團隊塑造與業績倍增技巧

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課程大綱：
一：銀行客戶營銷與管理核心理念
1、營銷本質的變遷與銀行客戶營銷“黃金五問”
2、基于以顧客為中心思想和關系營銷發展的結果
3、如何甄選優質的目標客戶
4、銀行客戶開發的“一個中心、兩個基本點”
5、客戶管理特征分類和技術成型
6、案例剖析：某商業銀行基于創新的客戶營銷
7、案例分享：某商業銀行成功營銷保管箱及理財產品
二：如何探詢銀行客戶真正需求
1、客戶需求的概念與內涵
2、客戶需求的三個維度
3、客戶需求的四個層次
4、客戶需求分類(存款類、信貸類、結算類、理財型、一攬子)
5、客戶對銀行服務的五大核心需求：采購、銷售、融資、管理、理財
6、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型
7、產品與需求的結合度
8、案例剖析：湖北中行社保基金存款營銷
9、案例分享：河北工行某理財經理的冠軍之路
10、案例分享：某商業銀行紙業公司上下游票據貼現營銷
三：銀行客戶拒絕處理與開拓方法
1、如何處理拒絕
1)拒絕的本質
2)如何處理客戶的拒絕
2、如何化解客戶提出的難題
3、如何解除客戶的抗拒點
1)客戶七種最常見的抗拒類型
2)客戶抗拒的本質：解除抗拒點的方法與公式
3)解除抗拒點的成交話術設計思路
4)解除抗拒點原則
5)解除客戶抗拒的技巧
6)處理抗拒點(異議)的步驟
7)如何化解緊急客戶對產品與服務的誤解
8)如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面
4、如何快速高效開發新客戶
1)計劃與活動：計劃我們所做的，做我們所計劃的
2)尋找潛在客戶的原則
接觸前的充分準備
如何辨別潛在客戶
5、案例分享：江西招行存款與貸款營銷案例
6、案例分享：某商業銀行成功營銷3億元工程立項資金
7、案例分享：某商業銀行通過競爭成為上市企業資金募集托管行
四：促成式產品營銷方法與締結戰術
1、如何塑造產品的價值及調動對方情緒
1)產品說明的方法與步驟
2)產品介紹的八大技巧及注意事項
3)提出解決方案(FAB)
4)捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發出的信息與信號
5)提出購買建議(解決方案)
2、融資業務營銷技巧
1)如何判斷優質客戶
2)如何為公司客戶“把脈”
3)如何識別“假賬”
3、對公存款業務營銷
1)活期存款的營銷金點
2)單位通知存款的營銷金點
3)定期存款的營銷金點
4)單位協定存款的營銷金點
4、融資業務營銷
1)流動資金貸款
2)項目貸款的營銷金點
5、融資業務營銷的綜合技巧
1)如何判斷優質客戶
2)如何為公司客戶“把脈”
3)如何識別“假賬”
6、中間業務營銷
1)開放式基金如何給對公客戶營銷
2)委托貸款業務對銀行的利益是什么？如何引導客戶？
7、成交技巧及注意事項
8、案例分析：某商業銀行批量營銷企業網銀收款業務
9、案例分析：某商業成功挖轉他行750萬元存款
五：基于信任的客戶營銷技巧
1、客戶人性弱點的利用價值
2、如何提升客戶管理人員被信任度
3、提升信任度的訪談溝通架構
4、如何快速建立信賴感
5、快速與客戶建立信賴感的五大策略
6、溝通的信念與策略及溝通的三要素
7、溝通之聆聽、贊美、發問技巧
8、設計問題的原則
9、分清客戶類型，確定溝通策略
10、客戶的性格特點：DISC分析
11、如何快速判別客戶性格
12、和不同性格客戶溝通的細節和技巧
13、案例分享：某商業銀行深入挖掘客戶需求成功營銷企業年金
14、案例分享：某商業銀行成功挖掘客戶潛在電子商務需求
六：銀行客戶的保持和維護能力
1、客戶生命周期與客戶關系管理
2、如何提升面向客戶的服務能力
3、如何根據客戶重視程度與滿意程度調整服務策略
4、從服務客戶到經營客戶
5、如何將關系轉化成價值
—客戶經理預防與挽留客戶流失的技巧
—通過客戶關懷維系客情關系的技巧
—客戶經理收集掌握客戶滿意度的技巧
—利用電話\短信\Email關懷客戶的技巧
6、利用客戶關懷建立人際渠道的技巧
7、客戶關系圖譜的識別、利用
8、政府類客戶、大型國企客戶、中小民營企業客戶關系管理的特點與注意事項
9、客戶關系再利用能力
10、案例分享：溫州農商行的戰略合作式貸款營銷
七：現代商業銀行狼性銷售團隊建設九大標準
1、有高瞻遠矚的戰略目標
2、上下價值觀統一
3、完善的學習型組織
4、有值得追隨的領導核心
5、有激情，富有創新意識
6、上下溝通協調順暢
7、有簡明高效的管理制度
8、有完善的激勵機制
9、有廣闊的發展空間
八：現代商業銀行狼性營銷團隊塑造
1、狼性強者素質的理念——團隊成員的進取心態
2、學習狼的進取心態是銷售代表的唯一出路
3、向狼群學習，打造我們自身的狼性團隊精神
4、提升營銷經理及團隊成員的有效溝通能力
5、團隊精神的最高境界——團隊執行力
九：總結、提問與答疑