一線網格經理銷售實戰技能提升

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課程大綱：
一、家庭客戶市場概念
1、家庭客戶市場中的地理概念
2、家庭客戶市場中的產品概念
3、家庭客戶市場業務方式轉型面面觀
4、采用何種區域業務模式的決定因素
5、家庭客戶市場營銷策略
二、家庭客戶市場區域開發的策略步驟
1、市場背景分析
1）消費者狀況分析
2）競爭狀況分析
3）行業分析
4）企業自身資源分析
2、營銷策略規劃
1）產品組合策略
2）價格策略
3）渠道策略
4）營銷傳播策略
三、一線網格經理了解和分析市場的常用工具
1、ABC分類法
2、企業價值鏈模型
3、SWOT分析
4、Porter五因素分析
5、Boston/GE矩陣
6、STP分析
7、營銷4P/4C平衡分析
四、一線網絡經理關系營銷技巧訓練
1、客戶關系的4個階段：認識–>好感–>信賴–>同盟
2、客戶關系兩手抓
3、營建客戶關系的10種技巧
1) 全員動員服務客戶
2) 全方位的客戶關懷
3) 標準化 VS 個性化
4) 程序面 VS 個人面
5) 現代客戶關懷工具的使用技巧
6) 溝通頻率與質量；
7) 有求必應；
8) “唯一的依靠”；
9) 敢于表達意愿；
10)“各為其主”；
五、一線網格經理需求挖掘能力和方案制定
1、家庭客戶分類工具的使用
2、家庭客戶關注的問題：確定關鍵人物與對策
3、家庭客戶的反應模式
4、家庭客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型
5、銷售陷入僵局時的對策：“救援”人員的權威以及影響決策層核心需求分析
六、一線網格經理營銷技巧及促銷技巧
1、外部渠道的職能及選擇原則
2、如何利用外部資源克服目前在家庭客戶市場推廣上的核心瓶頸
3、家庭客戶的差異化營銷
4、增值業務推廣的“滾雪球模式”
5、家庭客戶顧問式銷售的八種武器
七、家庭客戶服務營銷的基石與核心理念
1、營銷中帶出服務，服務中帶出營銷–我們的VIP客戶要什么？
2、傳遞服務，提升價值認同
3、服務的四個層次–優質客戶服務質量特點
4、服務營銷的最高境界
5、怎么理解我們的產品？
6、挑選目標客戶的方法
7、客戶的六個購買動機與客戶購買的決策過程
8、FAB分析與SPIN模型
9、優質客戶服務的七個標準領域
八、家庭客戶高效的服務技巧
1、理想的家庭客戶經理人員特質
2、家庭客戶經理的四個關鍵職能
3、做到客戶第一的四種方式
4、家庭客戶經理工作中的壓力管理
5、服務帶出營銷，營銷體現服務
6、既要讓客戶滿意，也要讓客戶開心
九、網格經理營銷實戰中的魅力溝通技巧
1、溝通的信念與策略
2、溝通三要素
3、提升信任度的訪談溝通架構
4、說話的技巧
5、溝通技巧之聆聽
聆聽的五個層次
6、溝通技巧之贊美—-如何巧妙的贊美？
7、溝通技巧之發問
1）如何對性急的客戶提問
2）如何對愛挑剔的客戶提問
3）如何對多疑的客戶提問
4）如何對愛爭論的客戶提問
5）如何對內向的客戶提問
8、設計問題的原則
1）設計問題的幾種有效方法
2）銷售中設計問題六點的注意事項
9、分清客戶類型，確定溝通策略
10、案例：營銷溝通的魅力
十、網格化標準動作與實地營銷操作
1、面的管理——區域
1）區域條件的運用、
2）設計區域分銷策略
3）寬度分銷之區域管理的具體操作特點
4）深度分銷之區域管理的具體操作特點
2、線的管理——路線
1）路線銷售的設計與管理
2）路線的規劃原則
3）銷售拜訪效率與距離的關系
3、點的管理——終端
銷售人員生產力的著力點
4、區域攻略
1）分銷商攻略；群狼攻略；螞蟻攻略
2）促銷與價格攻略
3）零售攻略
4）掌控終端的必要性
5）終端提升的“六力定律”
十一、實戰演練、點評、總結、提問與答疑