聯通網格主管卓越營銷管理技能

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課程大綱：
一、家庭客戶市場概念
1、家庭客戶市場中的地理概念
2、家庭客戶市場中的產品概念
3、家庭客戶市場業務方式轉型面面觀
4、采用何種區域業務模式的決定因素
5、家庭客戶市場營銷策略
二、家庭客戶市場區域開發的策略步驟
（一）市場背景分析
1、消費者狀況分析
2、競爭狀況分析
3、行業分析
4、企業自身資源分析
（二）營銷策略規劃
1、產品組合策略
2、價格策略
3、渠道策略
4、營銷傳播策略
三、家庭客戶市場作戰全景圖
1、分析現狀
2、設定目標
3、制作銷售地圖
4、市場細分化
5、采取“推進戰略”或“上拉戰略”
6、對付競爭者
四、家庭客戶市場攻防策略
1、以價格為主導的擠占策略
2、以廣告為主導的擠占策略
3、以渠道為主導的擠占策略
4、以服務為主導的擠占策略
5、區域市場核心攻略
五、家庭客戶優質服務的基石與核心理念
1、從CI、VI到CS的演進歷程
2、營銷中帶出服務，服務中帶出營銷–我們的VIP客戶要什么？
3、傳遞服務，提升價值認同
4、服務的四個層次–優質客戶服務質量特點
5、服務營銷的最高境界
6、怎么理解我們的產品？
7、挑選目標客戶的方法
8、客戶的六個購買動機與客戶購買的決策過程
9、FAB分析
10、優質客戶服務的七個標準領域
六、家庭客戶高效的服務技巧
1、理想的家庭客戶經理人員特質
2、家庭客戶經理的四個關鍵職能
3、做到客戶第一的四種方式
4、家庭客戶經理工作中的壓力管理
5、服務帶出營銷，營銷體現服務
6、既要讓客戶滿意，也要讓客戶開心
七、狼性營銷團隊塑造
1、狼性強者素質的理念—團隊成員的進取心態
2、學習狼的進取心態是銷售代表的唯一出路
3、案例：砌墻工人的兩種心態
4、積極進取的心態是成功的第一步
案例：從清潔工到副總裁-吳士宏的故事
5、向狼群學習，打造我們自身的狼性團隊精神
6、提升營銷經理及團隊成員的有效溝通能力
7、掌握有效溝通的技巧
8、營銷團隊的團隊精神體系模型介紹
9、團隊精神的最高境界—團隊執行力
八、狼性銷售團隊建設九大標準
1、有高瞻遠矚的戰略目標
2、上下價值觀統一
3、完善的學習型組織
4、有值得追隨的領導核心
5、有激情，富有創新意識
6、上下溝通協調順暢
7、有簡明高效的管理制度
8、有完善的激勵機制
9、有廣闊的發展空間
九、實戰演練、點評、總結、提問與答疑