客戶心理分析與交叉營銷

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課程大綱：
一：客戶心理的一般分析
1、消費流行對客戶心理的影響
2、消費習俗對客戶心理的影響
3、參照群體對客戶心理的影響形式
4、參照群體影響客戶心理的表現
5、生活方式對客戶心理的影響
二：客戶氣質類型與不同細分群體客戶消費心理分析
1、客戶氣質類型分析
2、不同氣質類型客戶的行為特征
5、男性客戶的心理分析
6、女性客戶的心理分析
7、不同年齡階段客戶的心理分析
8、不同職業客戶的心理分析
公務員、金領、白領、農民工等不同職業客戶心理分析
9、不同資產狀況客戶心理分析
10、不同年齡客戶價值觀分析
11、社會文化對客戶心理的影響
12、基于客戶消費心理的市場細分
13、如何從客戶心理細分出發考慮客戶品牌
三：客戶購買決策過程中的心理分析
1、客戶購買決策過程不同階段的心理狀態
2、客戶購買決策過程不同階段的側重點
3、影響客戶購買決策的因素
4、影響購買決策的不同角色
5、客戶在決定購買時的特殊心理
6、客戶購買過程中的求實惠心理
7、客戶購買過程中的求便宜的心理
8、客戶購買過程中求新潮的心理
9、客戶購買過程中求面子的心理
10、客戶購買過程中求效率的心理
11、客戶購買過程中求安全的心理
12、客戶購買過程中求方便的心理
13、客戶購買過程中求舒適的心理
四：如何通過細節剖析客戶心理
1、不同的坐姿、站姿、走姿所折射出的客戶心理
2、不同的腰部、腿部姿勢所折射出的客戶心理
3、如何通過手勢觀察客戶心理
4、如何通過發型判別客戶心理
5、如何通過手指和下巴識別客戶心理
6、客戶說話聲音中透露的心理秘密
7、客戶打招呼的方式與客戶心理識別
8、衣著、穿衣風格與客戶心理
9、著裝顏色、帽子、領帶、鞋與客戶心理分析
10、手提包、飾物與客戶心理
五：有效分析客戶心理的五種有效方法
1、專業的客戶調查
2、親自進行客戶訪談
3、觀察客戶的行為
4、耐心傾聽客戶的聲音
5、系統掌握客戶消費心理
六：客戶購買時的13種心理效應
1、投身效應
2、首因效應
3、羊群效應
4、印刻效應
5、過度理由效應
6、蝴蝶效應
7、登門檻效應
8、鼓掌效應
9、示范效應
10、皮革馬利翁效應
11、凡勃倫效應
12、光環效應
13、心理距離效應
七：對客戶實施交叉營銷的重大價值
1、實施交叉營銷的必要性
2、交叉營銷提供給企業的利益
1）交叉營銷有利于顧客保持
2）交叉營銷有利于提高顧客滿意度
3）交叉營銷能夠增加企業的利潤
4）交叉營銷有助于企業開展營銷活動
3、交叉營銷與關系營銷
4、交叉營銷與顧客贏利性
5、信息技術對交叉營銷的影響
八：客戶真正需求挖掘與交叉營銷
1、客戶相關決策者類型及應對策略
2、客戶需求的三個維度
3、客戶需求的四個層次
4、不同類型客戶的需求特征
5、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型
6、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產品，并不是銷售的結束
九：交叉營銷的產品創新與實施步驟
1、整合服務渠道和產品渠道
2、構建具有競爭力的產品結構
3、注重與客戶的溝通
4、推介滿足客戶需要的產品
5、如何贏得新客戶與保有老客戶
6、高效營銷服務體系的軟件行為
7、交叉營銷實施過程
1）整合顧客信息
2）識別交叉營銷機會
3）實施交叉營銷
4）交叉營銷的效果評估
8、CRM管理成為交叉營銷的關鍵
十：交叉營銷中業務推廣的“滾雪球模式”
1、如何營造與擴大客戶的購買欲望
2、營銷中解決方案式銷售的巨大價值
3、產品營銷中如何實現客戶需求包與客戶產品包的對接
4、業務推廣的“滾雪球模式”
5、把我們的營銷效率提高十倍：營銷中SPIN模式與混合銷售團隊