渠道經理營銷與管理綜合技能提升

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課程大綱
一：通信運營商社會渠道品牌推廣與管理現狀分析
1、全方位競爭格局下的社會渠道爭奪
2、品牌推廣中不能有效協同而自我競爭的社會渠道
3、通信運營商渠道品牌推廣體系存在的盲區
4、渠道品牌推廣中溝通管理措施與手段的潰乏
5、渠道品牌推廣能力與營銷貢獻的雙低局面分析
6、社會渠道品牌推廣激勵考核體系的長期性與牽引力分析
二：渠道經理品牌推廣策略步驟
1、營銷策略規劃
1)產品組合策略
2)價格策略
3)渠道策略
4)營銷傳播策略
2、渠道市場作戰全景圖
1)分析現狀
2)設定目標
3)制作銷售地圖
4)市場細分化
5)采取“推進戰略”或“上拉戰略”
6)對付競爭者
三：渠道客戶開發流程
1、如何甄選優質的目標客戶
信息采集案例
甄選標準：資產規模VS經營規模
2、拜訪客戶前必須做哪些準備
形象準備、心態準備、銷售工具準備、客戶信息準備……
3、接近客戶的細節和技巧
4、如何快速建立信任
5、渠道客戶開發的“一個中心、兩個基本點”
以客戶為中心、抓住機會點、影響決策點
四：渠道客戶顧問式銷售推廣技巧
1、妨礙客戶經理掌握渠道客戶需求的障礙
2、組織與個人客戶需求探明策略差異——買點與賣點的差異
3、準確辨明渠道客戶真實需求的關鍵方法
4、渠道客戶需求探明技巧的靈活運用
5、以深入了解渠道客戶需求的漏斗提問技巧
6、以探詢客戶問題的SPIN提問技巧
7、以了解客戶需求方向的FOC提問模式
8、應對爭搶的標準銷售—賣產品、賣品牌、賣標準
五：農村市場渠道開發與管理
1、農村人口細分決定了農村渠道布局形態
2、農村市場客戶特性分析
2、農村渠道拓展四步驟
3、校園市場開發與渠道拓展
4、鄉村市場開發與渠道拓展
5、競爭對手渠道拓展(策反)
6、案例分析：——某農村市場開發76543
7、農村渠道工作人員督導的特殊措施
六：選擇渠道成員
1、何謂渠道成員的選擇及其重要性
2、獲得潛在渠道成員名單的途徑
1)內部信息源
2)外部信息源
3、選擇渠道成員的原則和標準
1)選擇渠道成員的原則
2)選擇渠道成員的標準
3)評估和選擇渠道成員
七：高效渠道協同與精細化管理
1、常用的幾種促銷殺手锏
2、片區市場營銷策略的動態組合
3、渠道管控的目標
4、渠道信息反饋機制與渠道協同
5、細致有序的日常渠道管理
6、渠道巡訪與渠道協同及渠道巡訪的目標管理
7、渠道協同管理的日常實施方法
8、區域攻略
1)分銷商攻略；群狼攻略；螞蟻攻略
2)促銷與價格攻略
3)零售攻略
4)掌控終端的必要性
5)終端提升的“六力定律”
八：渠道經理督導工作內容與督導方法
1、渠道管理
1)渠道銷量分解及跟進
2)渠道新產品培訓
3)渠道布置監督及指導
4)渠道店員的銷售指導及話術考核
5)渠道促銷的執行監督及指導
2、渠道巡訪
1)預設清晰明確的巡訪目的
2)巡訪路線圖的制定
3)巡店計劃實施的工作報告
3、市場競爭信息收集
1)市場各競爭品牌布局地圖繪制
2)競爭品牌促銷情況的及時收集及反饋
3)競爭品牌新品上市情況收集反饋
4)競爭品牌優秀銷售人員的深入溝通及人力儲備
4、銷售管理報表的制作及提交
1)日報表制作及反饋
2)周競爭信息的匯總及反饋
3)節假日銷售黃金節點銷量短信反饋
4)周工作內容完成情況反饋
九：渠道評估、考核與激勵
1、區域市場潛力的評估指標
2、區域市場網點能力的評估指標
3、四類市場的管理策略
4、單個渠道的評估
——渠道價值
——社會關系
——經營能力
——經營業績
——穩定性
5、案例：A鎮的市場策略
6、為何要激勵渠道成員以及進行渠道促銷
7、如何激勵渠道成員
十：渠道業務宣傳培訓和營銷指導
1、有效表達的五個技巧
2、代理商業務培訓五步驟
3、業務推薦“三句半”
4、營銷指導的重要意義
5、營銷指導方法(五步驟)
6、營銷指導案例
7、營銷指導的課題
8、案例：督導案例剖析
9、課堂演練：——三句半
十一：行動學習、總結、提問與答疑