企業定價的戰略制定與戰術實施

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【課程大綱】
1.企業為什么需要戰略定價？(1課時)
?戰略定價的意義與挑戰
?戰略定價的目標設定
?戰略定價的影響因素
案例與練習：長虹–彩電巨頭的先勝后敗
一個神奇的魔術“1%“
2.常用的定價的方法有哪些，改如何選擇？ (6課時)
2.1何為成本加成定價法？
?8大成本類型的識別
?正確的成本核算方法
?落袋價格模型與解析
?邊際收益與盈虧平衡
案例與練習：小練習—是否應該接單？
小練習–演唱會的排期問題？
小練習–盈虧平衡的計算？
2.2為什么要做市場細分？
?市場細分的前提條件
?市場細分的參考維度
?市場細分的具體措施
案例與練習：你不知道的機票價格秘密
漢堡為何有多種套餐選擇
小故事–施樂公司的“價格制勝”
2.3不同生命周期該如何定價？
?產品導入期定價策略
?產品成長期定價策略
?產品成熟期定價策略
?產品衰退期定價策略
案例與練習：“雅閣”的銷售傳奇
2.4如何挖掘產品價值與定價？
?價值的定義與分類
?價值驅動點的挖掘
?經濟價值模型 （分析步驟、模型搭建）
?銷售策略的選擇
案例與練習：三個真實的定價失敗案例
3.是什么在影響我們的價格感知？（4課時）
?價格敏感性的十大影響因素
?6種心理定價的策略
?4種價格敏感性的評測方法
?4種價格敏感性的分析模型
案例與練習：形形色色，發生在我們身邊的定價案例
4.不同的營銷組合該如何定價？ （2課時）
?5種產品組合的定價策略
?5種促銷工具的特點與使用
案例與練習：吉列剃須刀的銷售秘密
中國移動的手機是“白”送的嗎？
5.我該如何與客戶“談”價格？（6課時）
?談判前的力量感知與5步法準備
?5大談判者類型及應對策略
?4種購買者的需求分析
?價格談判中的常見陷阱
?5種價格異議的應對策略
?9大快速成交法
案例與練習：紅藍牌練習與討論
角色扮演案例練習
由“誰”決定商務機票的購買？
6.價格戰來了，該如何應對？ （2課時）
?價格戰的本質與關鍵
?三步法分析競爭對手
?內功修煉-如何構建競爭性優勢
?價格競爭分析流程圖
?四大價格競爭的策略選擇
?價格戰的發起時機與考慮因素
案例與練習：加油站里為什么都會有便利店？
拼多多為什么這么便宜？
豐田的“Just in Time”理論
流傳一個世紀的鉆石營銷“騙局”
7.定價部門該如何設置與評估？ （3課時）
?企業定價的通病與難點
?戰術定價的5個層面
?3種定價組織結構與部門安排
?4種定價部門的角色與權力
?定價部門的目標與KPI考核
?4種價格政策的制定與管理
案例與練習：案例分享-來自麥肯錫的調查結論
練習-價格指導原則的設定
練習-銷售額變動與利潤額變動的計算
8.我的系統與流程有什么問題？（3課時）
?為什么需要報價系統
?報價系統的四要素
?與定價相關內控流程
?價值流圖-11步法優化現有流程
?流程中風險評估
?內控手冊的四表一圖
案例與練習：研討會-如何優化現有的定價流程