基于消費者洞察的門店銷售技巧

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課程大綱
第一講：銷售人員應該具備的素質能力
1. 成功銷售人員的特點
2. 門店銷售人員應該具備的職業形象
3. 門店銷售人員的職業技能
4. 門店銷售人員的成長方向
案例：超級銷售員的故事

第二講：銷售五部曲之—連接
1. 建立連接就是建立信任
2. 建立連接的三個要素（個性化問候、創造自由空間、尋找再次連接）
3. 建立連接的關鍵點：創造輕松的溝通環境
4. 人性的優點：贊美
5. 連接過程中常見問題及應對技巧
演練：尋找贊美點

第三講：銷售五部曲之二—探詢顧客需求
1. 顧客需求不是看出來的而是問出來的
2. 發問的技巧（封閉式問題和開放式問題）
3. 探詢需求過程中的5W+1H。
4. 傾聽的重要性（演練：說與聽）
5. 探詢顧客需求中常見問題和應對技巧
演練：開場五問

第四講：銷售五部曲之三—創造顧客體驗
1. 客戶提供的體驗=產品+系列服務
2. 相關和獨特的特性才能打動顧客
3. USP（獨特銷售賣點是如何提煉的）
4. 萬能的FABE法則（視頻對比）
5. 如何講一個讓顧客身臨其境的故事
6. 創造體驗過程中的常見問題和應對技巧
現場作業：運用獨特相關法找出顧客的興奮點

第五講：銷售五部曲之四—成交
1. 顧客身體性成交語言有哪些
2. 顧客口頭語言性成交語言有哪些
3. 店員嘗試性成交語言以及使用時機
4. 成交的勝負點：處理顧客異議的2E2C原則
5. 如何附加推銷和注意事項
6. 成交過程中的常見問題和應對技巧
演練：關聯銷售

第六講：銷售五部曲之五—建立持久關系
1. 好的告別勝過熱情的接待
2. 建立持久關系的三個關鍵要素（感謝、贊美、鼓勵）
3. 銷售不成功的情況下容易忽視的地方
4. 建立持久關系的過程中常見問題和應對技巧
案例：某汽車4S店的送別流程
綜合演練：銷售五部曲的完成