理財經理技能培訓

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課程大綱

第一講：金融理財基礎與服務定位
一、金融理財意義
二、金融理財業務工作定位
三、金融顧問的角色定位
思考：角色認知——我工作的角色是什么？
四、客戶經理三大“角色”的扮演差異
1. 角色一：產品托——做嫁衣、傷自己
2. 角色二：推銷員——任務重、壓力大、成交低
3. 角色三：財富顧問——提地位、固客戶、穩增長
五、金融營銷壓力形成與解決方向
六、增加客戶“黏性”出發點探究
七、理財規劃基礎
1. 理財規劃內容、工具與流程
2. 宏觀經濟分析
3. 金融基礎知識
八、理財服務六大流程
1. 建立客戶關系
2. 收集客戶信息
3. 財務分析評價
4. 理財方案制作
5. 方案遞交實施
6. 維護修訂規劃

第二講：金融理財基礎之理財計算
一、理財貨幣時間價值的定義
二、貨幣時間價值的實用意義
三、貨幣時間價值衡量五要素
1. 單利金融工具的計算應用
2. 復利金融工具的計算應用
3. 年金金融工具的計算應用
四、簡要理財規劃計算
1. 子女教育規劃計算應用
2. 退休養老規劃計算應用
案例演練：養老及子女教育計算

第三講：金融理財基礎技能之客戶信息分析
一、理財客戶信息收集
1. 非財務信息收集
2. 財務信息收集
3. 愛好與目標確定
4. 信息收集技巧現場模擬
二、財富健康三大標準
1. 現金流管理
2. 風險管理
3. 投資管理
三、家庭財務報表制作及財務評價
1. 資產負債表制作
2. 收入支出表制作
3. 六大財務指標測評
四、風險承受與風險偏好評價
五、理財規劃目標與生命周期理論
1. 單身期
2. 形成期
3. 成長期
4. 成熟期
5. 退休期
視頻分享：風險認知
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
課程演練：客戶信息收集與分析演練

第四講：金融理財基礎之理財產品介紹與投資組合
一、常規理財產品介紹
1. 貨幣市場投資理財產品
2. 固定收益投資理財產品
3. 權益類投資理財產品
4. 基金類投資理財產品
5. 實物類投資理財產品
6. 金融衍生類理財產品
7. 私募股權與風險投資產品
二、理財產品投資五部曲
1. 了解客戶
2. 了解風險
3. 了解目標
4. 了解工具
5. 了解時勢
6. 投資工具收益性、風險性、流動性判別
7. 投資資產配置策略(美林投資鐘)
三、投資市場簡讀
分享交流：房地產投資形勢簡讀
分享交流：股票市場投資形勢簡讀
分享交流：黃金市場投資形勢簡讀

第五講：個人風險管理與保險規劃
一、風險管理在個人理財中意義
二、風險管理六大手段
三、保險規劃流程
1. 保障范疇確認
2. 人生必備的八張保單
1）人壽險
2）意外險
3）醫療險
4）重疾險
5）養老險
6）子女教育、意外
7）財產險
8）社會保險
3. 保障額度確認
4. 保險選擇原則
1）關注保障范圍
2）關注免責條件
3）關注保費繳交
4）關注保險合同
四、保險規劃方案制定
1. 目標確認
2. 工具選擇
3. 方案實施
4. 定期調整
案例演練：保險規劃案例演練

第六講：理財營銷中的投資心理識別
一、客戶投資性格心理學
1. 客戶投資性格心理區分
2. 客戶投資性格覺察識別
3. 四種理財性格快速識別
4. 投資心理學好奇心激發
測評：自我投資性格心理
視頻：四種性格特征察覺
討論：人物性格心理分辨PK
二、投資性格心理學應用
1. 自我投資性格心理應用
2. 性格心理對客戶開發與服務的影響
3. 客戶投資性格心理應用
4. 投資性格理財需求差異
5. 投資性格營銷應用范疇
6. 營銷中同理心表達應用
演練：“同桌的你”性格分辨PK
討論：如何針對不同性格客戶開展營銷
模擬演練安排宣導

第七講：理財營銷需求激發
一、需求激發營銷模式
1. 下定義式需求激發
1）理財三板塊下定義
2）自身產品優勢挖掘
3）工具搭配客戶需求
2. 人生核心需求激發
演練：下定義式營銷
二、核心理財目標實現

第八講：投資市場狀況分析
一、財經有報天天讀
1. 核心經濟指標研判
1）GDP解讀
2）PPI解讀
3）CPI解讀
4）PMI解讀
2. 財政政策解讀
3. 貨幣政策解讀
二、投資市場分析
1. 股票市場投資形勢分析
2. 行業板塊投資形勢分析
3. 黃金市場投資形勢分析
4. 房地產投資形勢分析
三、結合投資市場選擇投資品種
演練：財經有報天天讀

第九講：證券投資配置組合
一、證券投資選擇五個步驟
1. “首善投資”五部曲
2. 生命周期應用
3. 風險承受與風險偏好
4. 工具與目標
5. 工具選擇依據
6. 投資時勢選擇
二、如何構建基金組合
1. 確定投資目標
2. 制定核心基金
3. 選擇非核心基金
三、證券組合避開的八個誤區
1. 沒有確定的投資目標
2. 沒有核心組合
3. 非核心投資過多
4. 組合失衡
5. 投資數目太多
6. 同類投資選擇失當
7. 費用水平過高
8. 沒有確定賣出標準

第十講：基金篩選“六脈神劍”
一、基金選擇“五問”
1. 基金過往表現如何
2. 基金過往風險評估
3. 基金投資范圍
4. 基金管理方質量
5. 購買基金的成本
二、業績評級基準與作用
1. 業績基準指標
2. 指數業績基準
3. 同類基金基準
三、如何衡量基金過往風險
1. 標準差
2. R平方
3. β系數
四、為什么要關注基金經理
1. 基金管理方式
2. 如何選擇基金經理
五、如何選擇新基金
1. 基金經理管理經驗
2. 基金公司其他基金業績與運作
3. 基金經理的投資理念
4. 基金費用
六、基金費用測算
案例演練：選擇優質基金

第十一講：投資后的復盤與跟進落實
一、檢查投資組合的步驟
1. 投資組合與投資目標相符
2. 透視投資組合
3. 檢查投資品種
4. 檢查投資業績
二、組合調整的注意事項
1. 短期內不要大幅調整
2. 注意調整技巧
3. 篩出非優質品種
4. 精選優質替代品
三、投資后的跟進服務
四、復盤的意義與操作
五、如何對待虧損工具
六、跟進落實與二次開發
案例演練：客戶綜合理財復盤案例
第十二講：核心理財目標實現
一、穩妥安全現金規劃
1. 現金規劃需求分析
2. 現金規劃工具運用
3. 現金規劃投資組合
4. 現金規劃案例分析
二、望子成龍教育策略
1. 教育規劃需求分析
2. 教育規劃工具運用
3. 教育規劃投資組合
4. 教育規劃案例分析
三、風險管理無憂人生
1. 保險規劃需求分析
2. 保險規劃工具運用
3. 保險規劃投資組合
4. 保險規劃案例分析
四、安享晚年退休計劃
1. 養老規劃需求分析
2. 養老規劃工具運用
3. 養老規劃投資組合
4. 養老規劃案例分析
視頻：關注養老
工具：養老及子女教育需求速算
五、投投是道投資規劃
1. 投資規劃資金來源
2. 投資規劃目標分解
3. 投資規劃收益預算
4. 投資規劃方案整合
六、美好消費支出規劃
1. 消費規劃具體分類
2. 消費規劃資金測算
3. 消費規劃工具安排
七、合理節約您的稅負
1. 個人稅務支出測算
2. 企業常規稅務支出
3. 稅務籌劃手段安排
八、身后無憂傳承規劃
1. 傳承規劃核心評估
2. 傳承規劃常用方式
3. 傳承規劃案例分析

第十三講：理財營銷技巧運用與技能應用綜合演練
1. 規則說明
2. 分組演練
3. 演練評述
4. 演練分析