能說會道 展會銷售精英必備卓越溝通談判能力

課程結構

課程特點：案例教學，直觀直接直白;對工作有幫助，學會就能用;前沿科學，有高度有深度

導言-展前 如何有效準備
一、一種基于客戶的全新商業思維方式.
1. 從經營商品到經營客戶的轉變
1) 確定目標
2) 收集數據
3) 分析潛在客戶
2. 認識展會銷售的自我定位
1) 我們是誰-給予什么
2) 我們是誰-獲得什么
3) 我們是誰-演講者、演員、銷售顧問？
Part 1 溝通談判能力
第一講 展中 與買家有效溝通的技巧
一、如何和陌生人開啟交流
1. 如何設計你的亮相
2. 如何克服社交恐懼
1) 心里暗示法
2) 早到和陌生人交談
3) 回憶一個讓自己感到強大的時刻
3. 敲門磚-閑談
1) 如何讓對方感覺放松，并被關注
2) 與人初次見面如何顯得更加友好
4. 開場白
二、交談中的技巧
1. 交談中的節奏把握
2. 如何應對大人物/強勢對象
3. 交談中如何利用身體語言影響對方
1) 如何握手更像社交老手
2) 站姿-45度角法則
3) 面部表情控制
4) 坐姿及禮儀
4. 如何引導別人的說話習慣
5. 怎么自然的打斷別人說話
6. 如何應對多個客戶
1) 挑出關鍵人物
2) 加入聊天
3) 主導聊天
7. 兩大常見會場表現雷區
三、如何和陌生人結束交流
1. 如何獲得客戶信息
2. 最誠實的方法
3. 是我的錯不是你的錯
4. 兩杯酒法
5. 假裝緊急
6. 轉交他人
第二講 銷售陳述能力-如何有效陳述一個主張
一、FABE-一句話銷售法
1. 特點（feature)+優勢（advantage）+益處（Benefit)+證據（Evidence)
二、SPIN-顧問式銷售法
1. 情景性(Situation)+探究性(Problem)+暗示性(Implication)+ 解決性(Need-Payoff)
三、電梯演講-通過30秒演講獲得10分鐘溝通機會的方法
1) 常規方法
2) 輸入輸出句式
3) 二維定位法
4) 寫新聞稿法
1. 商務溝通如何避免“知識的詛咒”
1) 如何讓客戶聽得懂
2) 如何讓客戶感興趣
第三講 展后 有效跟進客戶的方法與技巧
1. 如何有效跟進展后銷售線索
1) 鎖定預約
2) 回顧邀請
3) 客戶關系管理思維
2. 郵件溝通技巧-怎樣讓郵件溝通更有效
1) 名字
2) 格式
3) 正文
4) 回信
3. 微信溝通的技巧
1) 顧客為什么不回復？
2) 如何開始-“在嗎”？
3) 如何結束
4. 微信溝通二兩則
1) 復雜要簡單
2) 簡單要復雜
5. 其他微信溝通要點
現場演練-角色扮演
一、場景1 如何應對強勢客戶
二、場景2 如何應對開啟談話
三、場景3 如何應對價格談判
四、場景4 如何應對多個客戶
五、點評

Part 2 如何影響客戶決策

第一講 三大系統工具引導客戶決策-對比效應
對比效應：如何讓你的產品顯得更優秀
1. 對比效應及商業應用。
2. 錨定效應的商業應用-價格策略
3. 錨定效應的商業應用-營銷策略
4. 如何破解談判對手的錨定效應
第二講 三大系統工具引導客戶決策-折中效應
折中效應：如何漲價客戶最容易接受
1. 什么是折中效應
2. 在價格策略中的應用
3. 價格策略之外的應用
第三講 三大系統工具引導客戶決策-損失規避
損失規避：如何讓客戶不愿意放棄和你合作
1. 如何應用損失規避效應提升成交率
1) 用獲得表述框架來替代損失的表述框架
2. 確定效應及其商業應用
總結
互動探討：怎樣才是高級的控制
課程答疑
課程回顧