新時期下銀行對公營銷新策略與新思路

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課程大綱
第一講：新金融時期對銀行對公業務的深遠影響
1. 銀行業對公金融L型未來走向
2. 三大高危領域影響未來中國銀行業對公市場
3. 銀行業傳統簡單對公模型面臨多元化、數字化轉型
4. 對公業務頭部市場與長尾市場營銷策略的新方法

第二講：對公業務廣闊的市場環境
一、對公業務大數據開啟新篇章
1. 對公業務大數據來源
2. 大數據在銀行對公業務的應用
1）銀行對公客戶用戶畫像——對公精準營銷
2）銀行對公客戶優化運營——智能風控(重點)
二、國內銀行業對公業務經營模式的改變
1. 由單一營銷向交叉營銷做轉型
2．由利差為主向中間業務做轉型
3．由交易型向服務營銷型做轉型
4．由個體營銷向聯動營銷做轉型

第三講：客戶細分和定位及營銷策略
1. 小型企業營銷策略
案例：喜茶、滿記、真功夫
2. 中型企業營銷策略
案例：某大型交易市場
3. 大型企業營銷策略
案例：中石化、某大型醫院
4. 外資企業營銷策略
案例：沃爾瑪、本田

第四講：優秀對公客戶經理三大關鍵能力
1. 與時俱進的主動服務意識
2. 產能高效的業務營銷能力
3. 敏銳精準的商機挖掘嗅覺

第五講：對公營銷之道
一、我們在對公營銷中遇到了什么問題?
1. 你可以找到對公客戶 (對公營銷最大困境——找不到目標客戶)
2. 見到客戶如何開場？介紹產品以產品為中心還是以客戶為中心
二、對公營銷心態轉型
1. 對公營銷從來”沒有”技巧，做的多了，技巧自然而成
案例：大型銀行開發區
2. 我們的對公營銷只有”售前”沒有”售后”何談貸后管理，二次營銷
3. 沒有售后管理的對公營銷只是一紙空文
三、對公營銷推銷與營銷的區別
1. 客戶需要幫助企業解決問題的客戶經理
2. 成為客戶風險管控的第一顧問
四、對公顧問式營銷

第六講：對公營銷方法與實踐
一、新型對公銷售流程與實踐
1. 售前準備
1）對公營銷銷售產品前的幾種工具(工具表格使用方法)
2）對公客戶客戶資料收集表(表格 使用方法)
3）售前準備8個1
2. 建立雙方信任
1）建立信任的3個1
2）建立信任的方法
3. 需求挖掘
1）對公客戶需求挖掘的四個步驟(搜索、鎖定、布局、可行性計劃書)
2）需求挖掘的話術實踐
研討、提煉、現場演練
4. 產品介紹及促成(較大篇幅)
1）CYLZ原理以及使用方法
2）CYLZ話術訓練以及實際營銷中的使用
5. 客戶異議處理