銀行外拓實戰技能提升培訓

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課程大綱
第一天：能力訓練
第一講：外拓營銷的戰略知識
一、競爭形勢與外拓營銷的意義
1. 現代銀行的發展歷程與轉型方向
2. 銀行現在面臨的經濟形勢與競爭
3. 外拓營銷的現實意義
二、外拓營銷的三個發展階段
1. 常態化營銷
2. 精細化營銷
3. 價值化營銷

第二講：新時代外拓營銷技術
一、吸引客戶的五類主要因素
1. 促銷策略
2. 活動推廣
3. 實用功能
4. 人情往來
5. 品牌影響
二、外拓營銷五大技術要點
1. 外拓營銷要注重效率原則
2. 成交不是外拓的唯一目的
3. 外拓營銷要連貫有序一致
4. 訪談后及時進行信息處理
5. 社區外拓應結合廳堂活動
三、外拓營銷活動的準備工作
1. 環境準備
2. 人員準備
3. 工具準備
4. 交談準備
案例練習：市場外拓工作部署討論

第三講：個人專業化外拓能力
一、客戶開發
1. 小區居住戶開發
2. 個體工商戶開發
3. 企事業用戶開發
4. 村民及農戶開發
二、客戶洽談
三、異議應對
1. 客戶懷疑的應對
2. 客戶誤解的應對
3. 產品缺點的應對
4. 客戶不關心應對
四、成交促進
1. 直接成交
2. 限時成交
3. 交叉成交
4. 客戶轉介紹
五、形象宣傳
模擬演練：客戶拜訪交談模擬

第二天~第六天上午：跟蹤輔導＋產能提升
內容：拓展營銷（進商區、進社區、進園區）
一、外拓啟動會
1. 分組舉辦晨會
2. 小組PK宣導
3. 實戰技巧訓練
4. 重要事項溝通
二、外拓實施
各小組根據自己小組網點制定的營銷方案，進行拓展營銷，以實際績效進行PK。
三、晚夕會
1. 分組匯報戰況
2. PK兌現
3. 學員分享
4. 講師點評總結
5. 重點知識點回顧

第六天下午：跟蹤輔導＋產能提升
1. 各個小組匯報總結
2. 外拓活動經驗沉淀
3. 外拓營銷固化建議