超級導購冠軍銷售技巧提升

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課程大綱
第一講：導購人員角色認知及職業素養與心態
一、導購人員的概念及定位
1. 導購人員的概念
2. 導購人員在企業的價值
3. 社會認知、自我認知
現場互動：導購人員在銷售中遇到的最大的三個問題！
二、超級導購人員的職業素養和禮儀
1. 超級導購人員的職業素養
1）合格導購人員的品質和特征
2）卓越導購人員品質和特征
3）職業習慣和自律
2. 超級導購人員職業禮儀
1）首因印象、職業形象打造（銷售第一階段首因效應2分37秒）
2）基本商務禮儀
3）聽、說、看、行
4）售前、售中、售后服務禮儀標準化、統一化
案例分析：銷售人員怎樣從合格到卓越

第二講：導購人員銷售技能提升
一、導購人員專業開場白
1. 三種終端形態及四種終端的現狀
2. 開場時機什么時候最合適
1）顧客主動尋求幫助
2）停下腳步審視產品
3）感受商品比照分析
4）翻閱資料了解品牌
現場模擬、演練
3. 好的開場方式是怎樣的？
1）以介紹新品、新貨、新款的方式開場
2）用促銷活動開場
3）贊美開場
4）以介紹產品或品牌唯一性開場
5）制造熱銷開場
6）利用功能賣點開場
案例分析：某導購人員的銷售為什么會成功？
4. 開場三句定乾坤
案例分析：某骨質瓷導購人員銷售為什么會失敗？
頭腦風暴：開場三句話到底怎么講？
5. 專業介紹有技巧
現場演練：專業介紹話術提煉、萃取、訓練
落地工具：專業話術提煉流程及確定、FABE法則
案例視頻：溝通技巧如何這么重要
二、導購人員常見五種話術問題及應對
1. 顧客冷言以對
現場演練，技巧落地，解決方案
2. 優勢質疑
案例分析，現場演練，技巧落地，解決方案
3. 百般挑剔
案例分析，現場演練，針對問題點解決方案
4. 價 格對比
案例分析，現場演練，應對策略
5. 折扣要求
案例分析，現場演練，解決方案
三、銷售流程圖——導購人員專業流程指引
1. 信息收集——準備階段
1）如何吸引到更多的“客流量”？
2）如何提高銷售的成交率？
3）如何提高反復購買的次數？
2. 身份識別——接觸階段
1）如何判斷客戶身份——衣著打扮、語氣語調、進店表現、專業程度、詢問內容
2）顧問式銷售中導購人員的三大角色
3. 了解需求——說服階段（銷售第二階段溝通）
工具：NEADS方案解決、FORM溝通法，時空角原理、FABE法則，現場演練
4. 塑造價值、溝通答疑——產品推薦階段
思考練習：如何提高反復購買率？
案例分析：某導購人員怎塑造價值成功銷售的案例給你的啟示？
5. 臨門一腳、成功案例——成交階段（銷售第三階段排除異議嘗試成交）
現場演練，分析、解決方案
1）成交時機最重要
2）成交信號特征
3）十種常用成交技巧
6. 有效追蹤——服務階段（銷售第四階段服務跟蹤售后）
四、顧客心理分析
1. 不同消費者性別、年齡、性格分析
2. 性格分類及消費特點
3. 不同消費者應對技巧
案例分析、現場演練

第三講：導購人員客戶服務管理
一、客戶關系維護的要點有哪些
1. 客戶利益關系維系
1）與客戶建立的最初關系–利益關系
2）怎樣更好的維系
2. 客戶情感關系維系
1）企業與客戶建立的相對穩定的關系
2）情感建立的三個階段
3. 客戶理念引導
1）企業與客戶基于長期合作而建立的客戶關系
2）導入有利于客戶關系維系的雙贏\競合理念，幫助客戶成長
3）為客戶提供額外的增值服務，提升其整體競爭力