超級銷售冠軍銷售技巧提升

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課程大綱
第一講：營銷的本質與銷售人員角色定位
一、新零售時代，實體企業和非企業未來的發展趨勢
1. 實體企業和非實體企業的現狀
2. 實體企業和非實體企業未來的發展趨勢
二、營銷的本質及銷售人員角色定位
1. 營銷的本質
1）營銷與銷售的區別
2）營銷的整體概念
3）什么是市場營銷戰略
案例分析：costco為什么深受顧客青睞
2. 銷售人員角色定位
1）銷售人員在企業的價值
2）社會認知、自我認知、正面思維
互動模擬：作為銷售人員你的定位是什么，該如何做？

第二講：銷售人員商務禮儀與職業素養和心態
一、超級銷售人員的職業素養和禮儀
1. 超級銷售人員的職業素養
1）合格銷售人員的品質和特征
2）卓越銷售人員品質和特征
3）職業習慣和自律
2. 超級銷售人員職業禮儀
1）首因印象、職業形象打造
2）基本商務禮儀
3）聽、說、看、行
4）售前、售中、售后服務禮儀標準化、統一化
案例分析：銷售人員怎樣從合格到卓越
二、超級銷售人員的職業心態
1. 成為企業最有價值員工的標準
1）六個標準
2）心路成長歷程的五個階段
3）改變心智模式、做好準備
4）做老板需要的“五匹馬”
5）準確定位、經營自己
6）互助的系統、價值鏈的系統
案例分析、游戲互動

第三講：銷售人員售前拜訪準備及如何挖掘客戶
一、超級銷售如何進行售前拜訪準備及尋找挖掘客戶
1. 超級銷售售前拜訪準備
1）了解自己企業
a行業競爭分析
分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等
b市場機會與能力分析
c營銷計劃制定
工具：STP法、SMART法則
案例分析：某公司超級銷售人員的分析模板
2）了解公司產品
a你的公司及產品定位
b公司產品的主要類別、價格及特性
c公司產品的三個主要特點
3）如何介紹公司及產品可以脫穎而出
a開場的最佳時機
b開場三句定乾坤
c專業介紹有技巧
d銷售工具巧妙用
現場模擬演練：角色扮演、現場話術設計、演練
工具應用：怎樣設計開場三句、FABE法則應用
2. 超級銷售如何進行客戶挖掘
1）鎖定客戶省時間
a目標客戶尋找
b目標客戶分析及評估
2）客戶類型和特征分析
3）客戶購買行為及影響因素分析
a信任是購買成功的基礎
b影響信任的4個關鍵因素
c其他影響因素分析
4）客戶的購買決策
a客戶決策鏈識別分析
b如何找對關鍵人是成功的第一步
c了解對方是否有支付能力？
案例分析：為什么某客戶很認可我們的產品卻最終沒有購買？
d關鍵角色的性格分析
e在該公司/或日常生活中，關鍵人是否有決策的能力
5）客戶的購買程序
6）開發客戶的重要事項
a對產品、客戶的認知與了解、相關知識
b銷售五大武器：名片、客戶資料、產品資料及客戶見證、筆記本、簽約資料
c銷售演練：銷售的主要目的是什么、客戶的需求及痛點是什么、可能出現的拒絕等等
案例分析：恒泰公司銷售人員怎樣深挖客戶成為行業精英
現場互動：你是怎樣進行客戶挖掘的
二、客戶心理分析
1. 不同客戶性格分類及特點
1）客戶四種性格類型分析
2）四種性格的客戶特點分析
角色扮演，現場互動模擬，根據四種不同客戶性格進行扮演

第四講：銷售人員如何與客戶進行溝通及成交
一、銷售人員溝通技巧提升
1. 超級銷售高效溝通技巧
1）何為有效的溝通
2）溝通的定義、高效溝通的定義
3）卓越銷售溝通的五種態度
4）溝通風格的了解
5）如何避開溝通的雷區
6）如何進行高效溝通
工具：溝通風格小測更好的了解自己
二、銷售人員銷售技能提升
1. 了解需求——說服階段（銷售成功的關鍵）
1）什么是需求？為什么對方沒需求？需求的五大層次？
2）怎樣引導探尋客戶的需求
a需求角度下客戶的分類與溝通策略
b通過提問引導客戶需求
分析討論：客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？
3）溝通中的情緒管理
a控制情緒的五步法
b怎樣通過情緒中的思維與察覺自我提升
4）溝通中的整體思維讓你輕松拿下訂單
案例分析：情緒管理的重要性（視頻）
2. 方案推薦——價值塑造（超級銷售技巧展示）
思考分析：為什么我們把產品的好處說得很清楚，對方還是拒絕？
1）“價值”的理解及與價格的關系？
2）客戶心中的價值等式
3）影響價值的三個關鍵因素
4）價值塑造的方式
a你能說出你產品的獨特價值嗎？
b提煉賣點——感知賣點——傳播賣點
c價值塑造的時空角原理
d價值塑造的提問藝術
案例分析：某公司超級銷售的成功之道
3. 成功案例——客戶異議處理及見證
1）臨門一腳、成功案例—成交達成階段
a臨門一腳的溝通技巧
b臨門一腳的成交技巧

第五講：超級銷售客戶關系管理
一、超級銷售如何更好的進行客戶管理及幫助客戶成長
1. 利益
1）與客戶建立的最初關系–利益關系
2）怎樣更好的維系
2. 情感
1）企業與客戶建立的相對穩定的關系
2）情感建立的三個階段
3. 理念
1）企業與客戶基于長期合作而建立的客戶關系
2）導入有利于客戶關系維系的雙贏\競合理念，幫助客戶成長
3）為客戶提供額外的增值服務，提升其整體競爭力