大客戶銷售培訓

● 大客戶的定義，銷售的概念
● 突破營銷觀念，創新營銷思路
● 了解產品優勢，加強客戶體驗
● 梳理客戶買點，提升客戶感受
● 掌控客戶心理，懂得銷售技巧
● 解決營銷難題，提升營銷業績

第一講：大客戶銷售的概念
一、大客戶的定義
1. 大客戶項目銷售的特點
2. B2B銷售和B2C銷售的區別
3. 銷售規劃、銷售思維和銷售技巧的不同與結合
4. 大客戶銷售目標制定

第二講：銷售流程梳理
一、業務開發流程
1. 日常銷售開發流程梳理
1）收集資料
2）意向交流
3）發送資料
4）解決問題
5）發送協議
6）協議談判
7）確定合作
8）確定款項
9）鋪貨支持
10）售后服務
2. 簡化黃金3步曲
1）發送資料
2）解決問題
3）達成合作
3. 正對自身（產品）項目實戰訓練
1）以往話術
2）創新話術
二、業績增長流程
1. 找資源
2. 抓意向
3. 成交
4. 重服務
5. 養魚
案例：結合現有項目的思考

第三講：銷售核心技能提升
一、建立客戶信賴
1. 建立信賴的條件
1）自信
2）動機
3）專業
4）資源
2. 信賴的推進圖
1）沒關系
2）互惠
3）有關系
4）信任
案例演示：客戶信賴的過程
3. 建立信賴的注意事項
1）建立信賴的敵人、雷區、策略
二、塑造產品價值
1. 緊貼需求
2. 產品優勢
3. 設定結果
4. 巧用保證
實戰演練：讓客戶邊感受邊聽
三、解決客戶抗拒點
1. 抗拒類型
1）價格
2）異議
2. 問題的類型
1）誤解
2）懷疑
3）缺陷
3. 解決策略
1）聆聽
2）鎖定
3）取得承若
4）公式：順、轉、推
實戰技能訓練：問題處理
四、有效促成技巧
1. 成交的條件
1）需求
2）能力
3）信任
4）價值
5）情緒
2. 不成交的原因
1）太貴
2）效果
3）服務
4）本質原因深度分析
3. 解決方案
1）做第三方對比
2）向顧客做保證
3）用個信化服務
4. 成交的策略——要求
1）要求要找對人
2）要求要具體
3）要求要堅定
4）銷售實戰訓練——成交PK

第四講：銷售實操訓練
一、客戶科學分類
1. 空白型：沒需求、沒標準
2. 模糊型：有需求、沒標準
3. 清楚型：有需求、有標準
二、客戶應對策略
1. 空白型客戶成交策略
1）引發問題（現狀調查）
2. 模糊型客戶成交策略
1）建立標準（產品優勢）
現場演練：應對現有實際問題
3. 明確型客戶成交策略
1）重組標準（或匹配標準）
4. 實操運用
1）梳理客戶買點
2）建立個性化標準
3）萬能公式：事實、問題、答案
實戰演練：體驗與解說結合的模擬訓

第五講：客戶關系維護
一、成交是銷售的開始
二、客戶維護體系建立
1. 日常跟進
2. 客情維護
3. 增值服務
4. 客戶分類
5. VIP顧客檔案管理
三、優質服務創造回頭客
1. 提升顧客滿意度，創造二次銷售
2. 讓忠誠顧客成為業務員
3. 忠誠顧客的轉換策略