深度養客戶 玩轉個品會

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課程大綱
第一講：意愿啟動篇（為什么要召開個品會）
一、探究供給側改革下的客戶體驗
1. 新經濟環境下老百姓消費體驗的變化
1）追求品質
2）無痕營銷
3）用戶體驗
案例：宜家的營銷策略分析
案例：春衫定制的用戶體驗
2. 做好保險客戶經營“用戶體驗”的價值
1）個人品牌價值
2）品質區隔價值
3）持續轉化價值
討論：低端銷售與五星級服務的客戶體驗
3. 保險銷售人員轉型的方向
1）產品功能營銷
2）深度服務創新
3）不轉型即淘汰
解讀：銀保監會相關文件與政策
二、轉型背景下玩轉個品會的價值
1. 個品會與傳統產說會的區別
2. 個品會運作的優勢
1）定制化
2）自主化
3）個性化
4）可控化
5）體驗化
6）無痕化
3. 個品會運作的價值
1）增加客戶粘性
2）建立個人品牌
3）保單批量轉化
4）綜合能力提升
5）持續創造價值
案例分析：個人答謝宴成就年度百萬保費

第二講：會務操作篇（如何組織召開個品會）
一、個品會之會前準備及操作重點
1. 主題設計要鮮明，重點突出
1）召開個品會的目的（客養or產出）
2）客戶層次定位
3）選擇活動主題
4）費用人力設定
2. 個品會流程設計
1）定基調（輕松or莊嚴or溫馨）
2）互動環節
3）產品切入
4）邏輯合情
5）銷售無痕
6）禮品設置
3. 物料準備及人員配合
1）物料清單的作用
2）人員分配表的價值
3）會前碰頭會的意義
工具：個品會物料清單
工具：個品會人員分配表
二、個品會之會中配合及操作重點
1. 主講、主持、島主的作用、意義與操作
1）主講是主菜
2）主持是鹽巴
3）島主是碗筷
2. 場控的作用及操作
1）確保物料、禮品與人員配合銜接順暢
2）隨時調配會場中的每個人及時補位
3. 會中產品講解與客戶溝通思路
1）熟悉主講內容便于銜接話題
2）圍繞客戶情況提前進行話術設計
3）配套合適的計劃書
4）學會柔和促成并做好后期約見的鋪墊
三、個品會之會后跟進及追蹤重點
1. 掌握黃金72小時
2. 把握好追蹤見面鋪墊的理由
1）合影照片
2）送抽獎禮
3）預簽回收
3. 及時調整計劃書快速跟進
4. 善用禮品或服務促成
5. 自我總結與改進
工具：自我總結改進表

第三講：主講主持篇（如何講好一場個品會）
一、個品會主講訓練
1. 個品會主講——講授目的及重點
1）身份包裝得體
2）講授目的清晰
3）內容邏輯順暢
4）時間控制精準
5）啟動七層意愿
2. 個品會主講——講授方法及技巧
1）感性+理性
2）案例+解讀
3）精煉+精準
3. 個品會主講標準版燈片講解示范
注：講師做模擬場景示范，學員復制
4. 固化實操與模擬實戰訓練
注：學員需要背誦，訓練及通關，只有開口講，公開練，才能走向主講臺。
二、個品會主持訓練
1. 個品會主持——主持目的及重點
1）活躍會場氛圍
2）流程串場得當
3）唱單炒作有度
4）控場調動牽引
5）保證客戶留存
2. 個品會主持——主持方法及技巧
1）活躍+活動
2）炒作+互動
3）犀利+溫情
3. 個品會主持標準版流程示范
注：講師做模擬場景示范，學員復制主持稿
4. 固化實操與模擬實戰訓練
注：學員需要演練，展示及通關，只有開口講，公開練，才能走向主持臺。

第四講：運作客戶篇（如何持續簽保單）
一、會前客戶篩選與邀約
1. 會前客戶篩選
1）選擇合適的客戶
a經濟條件好
b有時間參加的
c就近原則
2）前期有過溝通的
a客戶有一定的保險觀念
b邀約客戶與主題相符
c對主講的產品有一定了解
2. 會前邀約要點及話術設計
1）微信
2）電話
3）見面
4）邀約異議處理
5）遞送請柬（會前必須見面）
3. 注意事項
1）工具準備
2）服裝準備
3）心態準備
4）話術準備
二、會中客戶溝通與促成
1. 會中客戶溝通內容與注意事項
1）溝通內容
a寒暄贊美
b客戶家庭
c保險理念
d產品鋪墊
2）注意事項
a引領客戶提前入場，切勿遲到
b會中不要講話，切忌來回走動
c主動積極回應主持人、主講人
d突發狀況，快速反應禮貌處理
e緊跟會場節奏，鼓勵客戶參與
2. 會中促成
1）促成時機
2）工具準備
3）借力促成法
4）三日回收法
二、會后追蹤事項及服務
1. 會后追蹤
1）邀約未成客戶的追蹤
2）爽約客戶的追蹤
3）會中預簽單客戶的追蹤
4）會中未簽單客戶的追蹤
5）成交客戶的服務
2. 持續服務
1）把握黃金72小時
2）服務在先，成交在后
3）建立客戶服務系統
4）堅信沒有不成交的客戶，只有暫時不成交的客戶

第五講：實戰訓練篇（掌握技能訓練通關）