借勢賣養老績優任我行

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課程大綱
第一講：從養老保險的頂層設計判斷銷售方向
一、什么是中國式養老保險
1. 全民參保
1）城鎮職工基本養老保險
2）城鄉居民基本養老保險
解讀：十九大報告
2. 宏觀定位
1）保基本
2）廣覆蓋
3）多層次
4）可持續
解讀：《社會保險法》
3. 世界上的三種養老模式
1）稅費合一的養老模式
2）全公民個人承擔模式
3）治理烏拉圭模式
二、我國養老金三支柱養老下的困惑
1. 社保結余發展不平衡及應對策略
1）地區企業養老保險基金可支付月數不平衡
2）七省社保養老保險收不抵支
3）國家應對措施
解讀：中國社會保障發展報告（2016）
2. 人口老齡化
1）我國成為未富先老的國家
2）撫養比全國平均2.8
3）社保養老替代率低下
4）延遲退休的無奈
解讀：中國社會保障發展報告（2016）
解讀：漸進式延遲退休年齡
三、統賬結合養老保險的頂層設計
1. 兩種制度的比較
1）現收現付制
2）基金積累制
解讀：黨的十八屆五中全會《建議》學習輔導百問
解讀：國發【2005】38號文件養老金計發辦法
2. 我國退休養老金的試算方法
課堂練習：您能在社保拿多少養老金？
3. 商業養老保險不可替代的養老價值
1）客戶養老金缺口換算方法
2）商業養老保險的補充方法
3）社保是基礎，商保是補充，缺一不可
四、從國家形勢預判銷售方向
1. 國家政策支持商業保險的發展
解讀：《國務院辦公廳關于加快發展商業養老保險的若干意見》
解讀：個稅遞延型養老保險
2. 金融環境的變化
1）金融行業迎來“新格局”
2）客戶投資心態的變化
3. 監管體制下更高層次的競爭
1）保險業的供給側結構性改革
2）金融門戶大舉開放競爭將多元化
3）高速發展的互聯網保險沖擊
4）業務員應把握轉型期，穩步練內功
5）掌握立于不敗之地的保險銷售方法

第二講：養老險客戶的需求判斷及銷售重點
一、客戶的養老需求是什么？
1. 足夠的錢
2. 豐富的情
3. 細致的愛
案例：朱大爺從高峰到低谷的人生啟示
二、滿足客戶養老需求的難點是什么？
1. 管不住自己，控制不了別人
2. 養老金儲備的三大原則
3. 多種養老儲備方式的比較
4. 阻礙養老金儲備的罪魁禍首
案例：唐山老人在北京謀生的遭遇
三、養老險銷售的重點
1. 幫客戶存住錢
2. 管住客戶亂花錢
3. 給客戶一定確定的未來

第三講：商業養老產品的優勢解讀及銷售策略
一、客戶買養老金究竟關注什么？
1. 交多少錢
2. 什么時候領錢
3. 領多少錢
二、我們銷售養老金的核心
1. 解決客戶三大問題
2. 履行保險顧問三大責任
3. 掌握公司養老保險產品功能及優勢
解讀：本公司養老產品條款優勢
解讀：養老年金產品計劃書設計優勢
三、養老銷售實操模擬訓練
注：模擬市場真實客戶情況設計場景，訓練業務員根據客戶情況設計養老方案，消化吸收課程所學的知識，模擬銷售建立銷售信心，轉化成銷售行為，拉動訪量。

第四講：不同年齡層次的養老規劃及溝通技巧
一、養老險客戶經營銷售策略
1. 最大限度儲備客戶
2. 做好客戶定位與分類
3. 客戶銷售分析四步法
案例：養羊的哲學
二、青年人的養老規劃及溝通技巧（24-35）
1. 了解青年人的生活及工作心態
1）我不缺努力，但我公私涇渭分明
2）我精打細算，但我注重生活品質
3）我期盼未來，但我更喜歡當下樂
2. 與青年人溝通理財價值打開心門的邏輯
1）先理解再溝通
2）做導師助其成長
3）成長賺錢大于一切
場景訓練：青年人銷售邏輯及話術訓練
三、中年人的養老規劃及溝通技巧（36-50）
1. 了解中年人的生活及工作心態
1）投資上：厭惡風險，希求收益最高
2）工作上：有所保留，希望多金高位
3）生活上：有老有小，講求品質平衡
2. 與中年人溝通理財價值打開心門的邏輯
1）直接導入需求
2）理解客戶的壓力，有重點的逐步引導
3）養老年金產品的溝通框架
場景訓練：中年人銷售邏輯及話術訓練
四、中老年人的養老規劃及溝通技巧（50-70）
1. 了解中老年人的生活及工作心態
1）今天我賺到的未必是老來所擁有的
2）今天所擁有的未必能傳承給下一代
3）傳承給下一代未必是孩子所喜歡的
2. 與中老年人溝通理財價值打開心門的邏輯
1）先走心，再走財
2）共情式溝通方式的核心
3）小錢做養老，大錢要傳承
場景訓練：中老年人銷售邏輯及話術訓練