實干創未來廠商共贏訓練

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課程大綱
第一講：終端店現狀
一、終端店經營的系統
1. 終端店的7個一工程
2. 終端動銷15大系統
3. 終端業績倍增的思維及破局
4. 銷售的邏輯梳理
二、終端店狀況
1. 影響終端銷售的因素及提升業績的要素
2. 贏在終端的運營法則和好業績的組成要素
討論1：業績不好哪些與員工有關？
討論2：員工業績不好哪些與經營管理者有關？

第二講：終端店鋪分析——知己知彼
1. 特定的分析模板
2. 差異化策略在實戰中的運用
3. 精準分析
1）市場分析、客戶分析、消費者分析、競爭對手分析
2）品牌分析、產品分析、銷售模式分析

第三講：終端店銷售的“6”把利劍
利劍一——品牌波：增進受眾的情感,講好品牌故事:
1. 品牌精準定位、品牌各階段促銷訴求點
1）品牌的定位
2）講好品牌故事
3）爆品打造，從一個品牌故事開始
a好的品牌故事要么走心
b內容營銷從寫新聞稿開始
c爆品傳播內容的撰寫和推廣
d品牌故事編寫的3大原則
2. 品牌銷售的四個階段
1）品牌推廣的八大策略
2）品牌推廣的策略四個階段
利劍二——產品波：破解銷售難題,如何提煉誘人的產品核心賣點
1. 產品的核心賣點提煉
1）產品的核心賣點提煉的原則
2）創造產品核心賣點之秘訣
2. 產品設計檢視
1）產品組合及陳列
2）產品設計原則及定價策略
3）產品成功銷售的秘笈
3. 產品價值塑造
1）產品價值塑造的邏輯
2）塑造產品價值的六大步驟
利劍三、銷售渠道波：立竿見影的銷售途徑
1. 銷售渠道策略
1）尋找客戶的途徑
2）創建渠道優勢的步驟
3）終端銷售的49種模式
2. 新品上市
1）核心策略、輔助策略、上市輔助策略
2）新品上市7個步驟
利劍四——促銷波：差異化促銷（終端店成功銷售的助推器）
1. 促銷的4個階段及訴求重點
2. 促銷關鍵在于事前準備
3. 從視覺到聽覺的360度促銷現場實施
4. 差異化促銷的22招
利劍五——廣告波：觸及受眾心扉，激發客戶購買欲望
1. 廣告定位及文案編寫
2. 廣告創意及傳播載體選擇
3. 廣告方式選擇
4. 廣告效益評估
利劍六——攻心銷售銷——業績爆發的王牌
1. 客戶需求——知彼知己
1）企業經營一是產品、二是族群
2）銷售核心是經營觀念的轉變
a客戶需求的三個層次
b如何挖掘顧客的深層次需求
c顧客購買產品時主要考慮五大因素
d影響消費者消費心理需求的因素
e消費者判定品牌之4大標準
2. 攻心銷售
1）銷售人員的必備素質
2）百分百銷售十項步驟
3. 客戶分析系統
1）握手識人性格
2）不同區域客戶精準分析
3）輕松化解抗拒點
4. 銷售話術
1）介紹產品的話術
2）有效地講解產品的話術公式
3）銷售的經典話術
4）報價格和討價的攻心話術
5）體驗產品過程的攻心話術
6）塑造產品價值的六大步驟
7）與客戶溝通過程的注意要點
8）與客戶良好溝通的“絕招”
問題探討：列舉客戶的抗拒點？

第四講：終端業績是店長“盯”出來的
一、盯店內容
1. 業績是盯出來的？盯什么？怎樣盯、盯多久？
2. 盯店內、外形象、宣傳、陳列、售價、庫存的5大技巧
3.“盯”店管理的推廣方法和步驟
4. 巡店的基本功和核心內容
二、盯店管控與考核
1. 盯出好成績的八大原因
2.“盯店”工作方式
3.“盯店”工作管控和考評

第五講：店鋪的目標管理和過程管理及執行
一、目標管理
1. 關于目標
1）目標管理的意義
2）目標管理的四個特征
3）設定目標的5個關鍵步驟
2. 目標的設定
1）最低目標
2）計劃目標
3）最高目標
二、過程管理
1. 目標管理的4個階段
2. 過程管理的內容
3. 目標管理的6W與2H

第六講：另辟蹊徑：品鑒會演繹——四動原則打造品鑒會系統
一、客戶定位系統
1. 品鑒會界定
1）規模和區域設定
2）品鑒會對象的角色定位
3）優質客戶具備的特征
4）新老客戶比例設定
5）目標設定
2. 品鑒會對象選擇
1）選擇參會對象的標準
2）參會核心對象選擇的步驟
3）參會對象選擇的原則
4）參會對象選擇的步流程
5）參會對象選擇注意事項
6）3種方法了解參會對象的口碑
7）快速獲得品鑒會對象的途徑
二、客戶分析系統
1. 不同行業、單位客戶精準分析
1）客戶最關心的要素
2）不同行業、單位客戶分析
3）客戶分析的ABC法則
4）品鑒會對象精準分析模板
5）了解銷售意愿
2. 銷售對象的困惑
1）不同對象的困惑
2）參會對象的對位分析和簽約設計
三、客戶邀約系統
1. 客戶邀約設計
1）客戶邀約亮點
2）會議主題及亮點設計
3）邀請函（易企秀、微信版）文案編寫
2. 客戶邀約
1）邀約設計標準的邀約模板
2）電話邀約法則、技巧
四、品鑒會團隊激勵系統
1. 品鑒會團隊
2. 品鑒會獎勵
五、品鑒會現場流程
1. 流程設計
2. 會場演繹
3. 注意事項
六、銷售政策
1. 訂貨政策設計
2. 促銷獎品、物料陳列
七、會場布局策略
1. 會場選定
2. 會場布置
八、現場成交系統
2. 成交系統
1. 溝通思路——建立專業形象
2. 3個讓客戶感到安全的措施
4. 讓客戶感到安全九步
九、簽單氣氛營造四大標準
實操演練：參會人員角色扮演
十、品鑒會會后服務跟進

第七講：品鑒會執行
一、如何準備品鑒會的步驟
1. 運籌期
1）品鑒會廣告的發布
2）會場選定及布置和費用預算
2. 品鑒會會籌備期
1）品鑒會籌備的核心內容
2）人員分組與協調
3）流程的審定與演練工作流程演練
3. 品鑒會會運作期
1）品鑒會準備的11大工作流程
2）工作細節
4. 品鑒會會促進期主
1）品鑒會會結束各項事務安排
2）總結及善后事務
二、成功品鑒會的會務系統:
1. 會務管理
1）會前的五個檢查工作舉辦會議的七個落實、九種宣傳、十一個制作
2）會議中的四個配合、三個帶動、一個切記
三、道具系統
各種物料需求設計、制作、采買、保管、發放、回收機制
互動：提問答疑
第八講：關于終端店業績倍增的實務
店鋪管理最常見的26個問題及解決方案