海外市場規劃與營銷拓展

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課程大綱
第一講：如何把握海外市場環境
一、研究東道主國家情況
1. 研究東道主國家現狀
1）政治現狀
2）經濟現狀
3）宗教現狀
4）文化現狀
6）科技現狀
2. 研究東道國發展中的對外政策
1）外商投資政策
2）優惠政策
3）稅收政策
3. 研究出海的跨文化特征
1）國際商務禮儀
2）東西方價值觀
3）時間觀、財富觀
4. 東道國對周邊國家的影響
二、海外市場拓展的模式選擇
1. 合作—合資—獨資—合作發展路徑
2. 以合資方式切入市場
3. 以半買斷代理方式建立國外網絡模式
4. 以虛擬合資擴大國外市場競爭平臺
5. 出口打入與合同打入相結合
案例分析：相關產品國外經營的成功模式
三、ODM還是OEM
1. ODM和OEM的區別
2. ODM的優勢劣勢分析
3. OEM的優勢劣勢分析
小組討論：如何防止OEM過程中核心技術的泄密和市場風險

第二講：海外市場發展趨勢和基本特點
一、國際化是必然之路
引入案例：越來越多的中國企業走出國門
二、海外市場的新特點
1. 國際貿易方式多樣化
2. 商品結構復雜化
1）制成品貿易擴大
2）初級產品貿易減少
3. 區域集團化趨勢加強
4. 跨國公司迅速發展
5. 市場競爭激烈化
三、世界貿易組織及其在國際經濟貿易領域中的地位與作用
1. 降低世界各地進口關稅的水平
2. 規定國際貿易中的各項基本原則
3. 實施有利于發展中國家的條款
案例分析：中國加入世貿組織對我國的影響以及我國經濟發展對世界貿易做出的貢獻

第三講：海外市場戰略布局及競爭策略
一、走向國際的市場訴求
1. 海外市場拓展的四個階段
2. 把握機遇的能力
3. 商業模式的先進
4. 管理能力的提升
二、海外市場規劃和執行的全景圖
1. 海外市場布局的認知和方法
1）看市場：對行業的關鍵變化作出判斷
2）看客戶：深入理解客戶戰略和需求
3）看競爭：把握產品的市場競爭態勢
4）看自身：理解公司目標和能力狀況
5）看機會：價值評估
2. 長短兼顧的目標制定與長效機制
3. 我們的反思：布局與競爭
三、市場布局與規劃反思
1. 市場競爭核心策略
2. 發達國家市場拓展
3. 發展中國家市場拓展
4. 海外市場拓展模式小結
案例分析：為什么傳音能成為“非洲之王”？－深圳傳音控股有限公司在海外拓展的布局和競爭策略分析。

第四講：海外組織機構平臺建設與運作管理
一、跨國企業組織架構建設
1. 跨國企業組織架構的常用模式
2. 順應市場變化的營銷組織變革
3. 團隊管理的組織架構
二、組織變革過程：從極權到分權
1. 彈性團隊管理
2. 項目運作的三級模式
三、組織變化過程歸納總結
反思：組織智慧還是個人能力
案例分析：中興通訊海外拓展過程中的組織變革過程分析

第五講：海外市場品牌營銷方法
一、品牌出海的戰略定位
1. 品牌架構
2. 品牌的價值
3. 品牌戰略
4. 品牌戰略的中短期目標
5. 系統品牌與終端品牌的不同方法
6. 公司整體的品牌推進
案例分析：蘋果品牌營銷方式
二、海外市場行情分析
1. 大數據的作用
2. 競爭品牌的情況分析
1）國內同行業產品出海策略分析
2）海外市場同類產品營銷策略分析
3. 注重消費者體驗
三、需要明確如何獲取相應的流量
1. 三大必知的海外廣告投放渠道
2. 搜索引擎的作用（谷歌、百度等）
3. 如何利用流量進行品牌推廣
分組討論：試用網絡導流的方式來規劃公司的某款產品在海外的線上營銷策略

第六講：海外客戶關系管理（CRM）
一、什么是CRM？
1. CRM的基本概念
2. 客戶關系是第一生產力
3. 客戶關系發展模型
4. 海外CRM的重要性
二、客戶關系管理的主要內容
1. 判斷客戶的類型
2. 了解客戶的真正目的
3. 評估客戶對公司的價值
4. 掌握和客戶溝通的有效方式
5. 做好客戶的售后服務工作
三、如何做好海外客戶關系管理
1. 客戶關系規劃思路
2. 客戶關系規劃步驟
3. 三大客戶關系拓展的不同方式
案例分析：華為海外客戶關系管理案例分享——如何進行客戶的建立與維護

第七講：海外運營風險控制
一、海外市場貿易風險
1. 常見的貿易陷阱
2. 匯率動蕩帶來的問題
3. IPR的問題
4. 海外貿易中的物流和運輸常見問題
5. 海外貿易結算風險
二、海外拓政治風險
1. 常見的海外政治風險
2. 政局動蕩帶來的風險
3. 政府沒收和征用
4. 進口限制
5. 勞工限制（沙特阿拉伯的“沙化”用工）
案例分析：印度要求手機產品需要在印度做SKD生產對于中國手機廠家的影響
三、海外經濟風險
1. 國家經濟衰退
2. 外匯管制
3. 稅收控制
四、如何做好風險控制
1. PETS分析模型
2. 風險監控的三道防線
3. 業務單位的風險控制
4. 風險管理部門的控制
5. 發展、制衡、風險管理文化