銀行零售開門紅整體核心經營策略

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課程大綱

第一講：現狀與思考
一、零售業務的現狀與分析
1. 老傳統帶來的老問題
1）小、散、慢
2）五“千萬”
2. 新局面衍生的新困惑
1）銀行4、0與價格戰：既升級，也降級，其實在分級
2）戰略與戰術脫節：ETC營銷戰帶來的思考
二、新零售思維的學習與思考
1. 新零售八大思維
2. 從概念解讀，到思維轉化；從場景分析，到實戰運用
案例：大數據思維和客戶體驗思維下的網點存量客戶經營
三、開門紅路在何方
1. 開門紅常見誤區
1）開戰時間錯誤——花謝才澆水
2）作戰方針錯誤——形散神必散
3）目標定位錯誤——細水難長流
2. 開門紅要點分析
1）開什么？既要開源，更要開口
2）門在哪？搞清門道，做好門面
3）怎么紅？量化管控紅，團隊協作紅，迅速行動紅
3. 開門紅全新思維
1）大：全量客戶經營&大數據支撐
2）速：產品營銷高效化&客戶開拓批量化
3）聚：外部跨界融合&內部多維聯動

第二講：“大”思維——全量客戶經營與全量資產配置
一、全量客戶經營
1. 全量客戶思維
2. 深挖存量客戶
1）現狀與問題分析
2）兩項工作內容：促升級，防降級
3）三個工作策略：做大、做強、做實
3. 拓展增量客戶
1）現狀的三大問題：營銷資源、隊伍匹配、統籌規劃
2）解決的三大路徑：抓源頭、抓渠道、抓場景
二、全量資產配置
1. 沒有“產品結構”，談何“資產配置”
1）產品結構是什么？
2）五大結構定位：引流獲客、成交營客、利潤升客、品牌黏客、需求鎖客
2. 主打產品：為客戶找產品
1）中收入低配置
2）高收入低配置
3. 優勢產品：用產品找客戶

第三講：“速”思維——高效產品營銷與批量客戶開拓
一、高效產品營銷
1. 產品營銷痛點分析
1）客戶思維缺乏
案例：通過2個ETC營銷案例看營銷中的客戶思維
2）營銷意識欠缺
案例：一次“保單升級”暴露出的營銷問題
3）專業技能薄弱
案例1：屢敗屢戰、屢戰屢敗的產品營銷
案例2：同一個客戶同一款產品成交金額差10倍
案例3：理財經理兩周成交期交保險11單的秘訣
案例4：廳堂新員工兩周內成長的歷程
案例5：某股份制銀行如何打造最強廳堂
2. 產品營銷解決方案
1）產品結合場景：產品做減法，場景做加法
案例：大額存單的假日營銷
2）工具引導配置：流程為王、工具為綱
案例：白紙營銷法的威力和復制推廣
二、批量客戶開拓
1. 批量維護
案例：網點存量客戶經營實戰流水線
2. 批量營銷
1）常態一對多怎么抓
案例：3個廳堂微沙龍營銷案例
2）集中一對多怎么做
案例：一場與眾不同的客戶沙龍
3. 批量獲客
1）讓營銷源源不斷：MGM的威力
2）從源頭抓起，事半功倍
案例：某國有行對ETC的批量營銷與客戶深度開發

第四講：“聚”思維——全程資金閉環與全員聯動營銷
一、全程資金閉環
1. 客戶——金融需求的滿足
1）一站式金融產品平臺
2）客戶價值深度開發
案例：高凈值客戶如何防流失
2. 用戶——非金融需求的滿足
1）網點商戶金融生態圈
案例：某城商行的客戶活動為何越辦越熱鬧
2）居民生活服務鎖定
案例：2個網點營銷活動常態化
二、全員聯動營銷
1. 零售隊伍自身專業化
1）營銷技能提升
2）廳堂營銷協作
案例：把握“非現場”管理的精髓
2. 內部聯動機制
1）公私聯動疊加
2）存貸聯動疊加