爭分奪秒的ETC營銷實戰寶典

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課程大綱
導引：ETC營銷現狀
1. ETC營銷現狀分析
2. ETC營銷難點與思考
第一部分：WHY篇
一、天時，為什么國家要推ETC？
1. ETC行業自身經濟效益明顯
2. ETC直接拉動交通基礎設施建設
3. ETC間接帶動交通運輸相關行業
4. ETC把握未來更多發展主動權
二、自身，為什么銀行要推ETC？
1. 從政策環境來看，相關主管部門大力推動，銀行成為發行主體
2. 從銀行自身來看，盡快、盡早、盡多地搶占客戶資源
1）ETC目標客群三大特征解析
2）ETC客戶的三大金融需求及消費數據
三、利益，為什么客戶要裝ETC?
1. 客戶做出決策的兩大步驟和心理分析
1）客戶在買與不買中決策的過程
2）客戶在A方案與B方案中選擇的過程
2. ETC三大利益點，做好客戶引導
四、難點，為什么客戶不裝ETC？
1. 客戶狀態：從不知道，到不了解，到不接受
案例：對20個準客戶的調研反映出的ETC營銷宣傳誤區
2. 真正從客戶出發進行思考
3. 跟從認知和經驗認知，歷史問題帶來的兩大負面影響
4. ETC宣傳中的錯位
5. ETC營銷中的誤區

第二部分：HOW篇
五、客戶：客戶資源如何找？
1. 三大原則
1）先營銷存量，后拓展增量
2）先搞定熟客，后攻堅生客
3）先批量覆蓋，后重點突破
2. 存量客戶：全面聯系，重點跟進
3. 流量客戶：廳堂聯動，全員開口
4. 增量客戶：多維聯合，批量營銷
案例：某國有行與工會、交警的聯合營銷
六、營銷：產品優勢如何講？
1. 客戶購買心理分析
2. FABE、結構化表達與電梯法則
3. 高效產品營銷方法1-3-6
實戰話術案例與分析
七、準備：前期準備如何做？
1. 思想層面的準備
2. 營銷層面的準備
案例：客戶安裝ETC的過程實錄
1）物理網點廳堂統一布置
2）線上宣傳的素材和節奏
案例：某銀行進單位推廣ETC的準備工作情況
3）客戶安裝流程的預先體驗
案例分析：前期準備中的典型誤區
案例：自助申請流程的一波三折，到底傷害了誰
八、跟進：后續跟進如何做？
1. 客戶信息的真實有效收集
2. 已安裝的客群的及時回訪
3. 定制化產品和后續營銷活動
案例：某銀行對ETC客戶的后續營銷活動