影響式營銷銷售沙盤

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課程大綱
引導討論：成功銷售公式
導言：客戶溝通線的建立
模塊一：營銷、銷售及服務
模型解析：STV客戶價值創造模型
第一講：戰略營銷
一、市場細分 ( Segmenting )
1. 什么是市場細分
2. 市場細分的利益
3. 消費者市場細分的依據
二、目標市場（Targeting）
1. 什么是目標市場
2. 目標市場涵蓋戰略
1）無差異市場營銷
2）集中化市場營銷
3）差異化市場營銷
3. 激勵能力
三、市場定位（Positioning）
1. 什么是市場定位
2. 市場定位因素
3. 市場定位步驟
4. 定位戰略選擇

第二講：戰術營銷
一、什么是市場營銷組合（Marketingmix）
二、營銷組合解析
1. 4P、4C 、4R 、4S
2. 銷售團隊
3. 差異化

第三講：銷售的戰略、戰術和能力
模型解析：營銷、銷售及服務價值模型
一、實現銷售目標的充分條件
1. 營銷轉化率
2. 銷售成交率
3. 服務轉介紹
沙盤銷售流程模式解析：營銷(潛在客戶)→銷售(轉化率)→服務(客單價)
二、TOC營銷操作標準模板
1. 營銷（目標客戶）手法
2. 銷售（成交率）手法
3. 服務（客單價）手法
案例：XX家具-TOC營銷操作

模塊二：銷售的五大關鍵能力和銷售影響技巧
第一講：銷售五大關鍵能力
一、銷售規劃能力
工具：1）規劃基本流程5步法 2）銷售關系干系人分析矩陣
二、顧問銷售能力
1. 確認顧客需求
2. 提供滿意方案
3. 建立伙伴關系
三、銷售溝通能力
1. 客戶滲透
2. 溝通技巧
圖表解析：1）說服性銷售技巧與溝通流程聯系 2）溝通過程與處理反對意見的聯系
四、壓力推銷能力
案例解析：SPIN技法 ( 提問式銷售 )
五、戶關系能力
客戶關系管理流程解析：關系的建立→客戶關系的維護→關系的破裂與恢復

第二講：銷售影響技巧
一、客戶五大購買決策
1. 銷售人員
2. 公司
3. 產品
4. 價格
5. 購買時間
二、客戶銷售的六層抗拒
1. 不認同問題
2. 不認同解決方向
3. 不認同提出的解決方案
4. 認為解決方案有負面分支
5. 認為解決方案存在執行障礙
6. 莫名恐懼，猶豫不決
三、突破客戶六層抗拒的銷售八步法
1. 找出溝通線：設定承諾目標，雙向溝通
2. 挖掘需求：突破客戶的第1層抗拒
3. 達成共識：突破客戶的第2層抗拒
4. 展示方案：突破客戶的第3層抗拒
5. 要求承諾：突破客戶的第4層抗拒
6. 處理障礙：突破客戶的第5層抗拒
7. 達成銷售：突破客戶的第6層抗拒
8. 銷售復盤：復盤銷售流程、系統提升銷售技能

模塊三：沙盤推演活動及知識點
第一階段——找出溝通線
1. 雙向溝通流程解析
2. 承諾目標和拜訪目標的區別
第二階段——挖掘需求
1. 提問的關注點
1）關心客戶（個人）的問題
2）關于客戶的情形
3）你的情形
2. 最佳問題圖譜
圖表解析：最佳問題圖譜
第三階段——達成共識
1. 與客戶就需求達成共識
2. 至少發現三個有效需求
第四階段——展示方案
1. TFBR法——展示公司+展示產品（解決方案）
1）T回顧
2）F特性
3）B利益
4）R反饋
2. 銷售九宮圖解析
第五階段——要求承諾
第六階段——處理障礙
1. 要求承諾＝要求承諾+處理異議
2. 處理障礙＝再次TFBR要求承諾+重新挖掘需求
1）異議與延遲
2）異議的處理
3）延遲的處理
4）異議處理——懷疑
5）異議處理——不關心
6）異議處理——缺點
第七階段——達成銷售
第八階段——銷售復盤
1. 達成銷售＝贊美+轉移注意力+做后續步驟
1）確認
2）欣賞
3）下一步計劃
2. 銷售復盤＝復盤各個抗拒的節點