流量客群的營銷提升培訓

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課程大綱
導引：觸點式營銷
第一講：打造廳堂觸點營銷
一、廳堂營銷做什么？
1. 廳堂是什么
1）網點對外形象的“門面”
案例：網點3個月存款從1.2個億降到6000萬
2）網點聯動營銷的“陣地”
案例：理財經理網點沙龍主持，全身顫抖實錄
2. 廳堂做什么
1）服務為本
2）營銷為重
案例：一條官微告訴你，廳堂服務與營銷的關系
二、如何做好廳堂營銷
1. 廳堂營銷流程
1）營銷流程介紹
2）無差別營銷
案例：網點同時來了兩個客戶，該營銷誰？
2. 廳堂營銷的三個標準
1）聯動是基礎
2）統一是標準
3）數據是支撐
案例：一個標桿支行長的自白

第二講：無聲的營銷——助力銷售的廳堂布局
一、優化硬環境——廳堂布局
1. 廳堂動線和物理布局原則
案例：5個網點的外觀與廳堂布局實例分析
2. 營銷導向的廳堂氛圍營造
1）布局三提示
2）布置三合一
案例：神奇大白板，助力新員工20分鐘搞定保險期交
3）聚焦實戰的廳堂輔助工具
案例：產品熒光板宣傳、明白紙設計
互動：動手做——明白紙/熒光板制作
二、強化軟實力——團隊聯動
1. 實戰型早會——氛圍演練兩不誤
1）隨機產品演練
2）銷售要點提示
案例：某城商行網點早會的兩次關鍵變化
2. 活動量管理——改進技能薄弱點
1）關注重點環節
2）改善薄弱環節
案例：經驗分享與情景演練
3. 多崗位配合——打造營銷流水線
1）全員營銷
2）聯動營銷
案例：20分鐘拿下5款產品的廳堂聯動

第三講：有聲的營銷——簡潔高效的產品營銷
一、廳堂營銷的現狀
1. 產品營銷的共性與特性
1）共性：關于客戶、產品、過程與結果
2）特性：是可要記住的兩大前提
2. 營銷公式
1）營銷結果=營銷成功率*營銷次數
3. 營銷的4大痛點
1）說不清
2）沒準備
3）不敢講
4）各自說
二、廳堂一對一高效營銷——“1-3-6”的原理應用
1. 一句話開口
2. 三個賣點展示
案例：同一個客戶同一款產品，成交金額多10倍
3. 六個拒絕處理
案例：理財經理2周成交11單復雜期交的秘訣
三、廳堂營銷的有效話術——工具制作
1. 話術舉例
1）存款話術
2）保險話術
3）基金話術
互動：動手做——產品話術制作
2. 話術設計三部曲
一部曲：學產品、打草稿
二部曲：開小會，定初稿
三部曲：勤實戰，出終稿
四、廳堂一對多的營銷
1. 廳堂微沙的好處
1）批量化營銷
2）連貫性輸出
3）實戰型培養
2. 廳堂微沙流程
1）廳堂微沙事前準備——主題選擇與內容選定
互動：動手做——產品營銷廳堂微沙主題講稿編寫
2）廳堂微沙事中互動：七步流程與互動把控
互動：開口講——產品營銷廳堂微沙分組演練
3）廳堂微沙事后跟進：客戶跟進與自我提升