正確應用KYC培訓

正確應用KYC培訓課程/講師盡在正確應用KYC培訓專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”正確應用KYC培訓公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！芝麻播www.zhimabo.com獨播：正確應用KYC培訓在線直播課程。專家微信18749492090，講師手機13522550408。

課程大綱
導引：撕紙游戲的秘密
第一講：KYC是什么
一、KYC的本質
1）為什么要KYC
案例：客戶的冰上模型
2）KYC的兩個境界
討論：KYC與KYP哪個更重要
二、K什么
1）興趣愛好
2）家庭情況
3）投資情況
案例：一位客戶心中的大眾情人
三、在K之前
1. 不同客戶群體心理特征
1）不同的需求層次的心理特征
討論：中產階級最關心的問題
2）同年齡段客戶的心理特征
案例：女性客戶的心理特征分析
3）不同職業的客戶心理特征
現場演練：客戶銷售測評表
2. 高端客戶關注的問題
1）債務風險與財富隔離
案例分析：家庭財產與企業財產的區分
2）通脹風險與資產配置
案例分析：家庭資產結構分析
3）婚姻風險與財富保全
案例分析：婚姻法解讀與離婚風險防范
4）孩子教育與財富傳承
案例分析：子女教育留學安排

第二講：怎么K
一、聰明的提問SPIN
1. SPIN四步驟：定義、話術舉例、功能、注意
2. 設計問題的竅訣
二、智慧的使用工具
1. 高效使用風險調查問卷
1）問卷與提問
2）問卷與現實
案例：如何從問卷高效切到基金
2. 打造你的銷售工具
案例：分享一份曾經我設計和應用的問卷
案例：招商銀行理財經理辦公桌上始終有它
案例：為什么銷售復雜產品，第一時間就想到這個工具
案例：愛運動，就愛拿足球來舉例做配置
案例：客戶都是企業主，給你講講帆船理論
案例：一條人生成長圖形，解答客戶各階段問題
3. 八卦也可以出產能
1）打開話題聊八卦
案例：給你一個豐富的八卦案例庫
2）拉回主題靠法商
案例：法商知識共享時刻
3）引發課題共思考
案例：一些金句引起共鳴
4）解決難題出方案
案例：組合產品很重要
4. 簡單粗暴先產品
1）一句話開口
2）三個賣點展示
3）六個疑難處理
案例：銀行主打產品話術
三、KYC技巧
1. 4C原理
1）共同話題
2）贊美
3）公信力
4）承諾
案例：原來你也在這里
2. 3P說明
1）寒暄
2）介紹
3）開場
案例：這兩類開場你愿意接受哪種？
3. 學會傾聽
1）無效傾聽
2）有效傾聽
案例：以子之矛，攻子之盾
4. 遇到拒絕
1）認知拒絕的背后
2）應對拒絕的流程
案例：YES-BUT-SO-CLOSE的正確打開方式