保險基金類產品營銷培訓

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課程大綱
導引：
1. 日常復雜產品的營銷現狀和痛點
2. 傳統營銷工具之利弊分析
1）標準普爾家庭資產象限圖真的好用么？
2）用理財金三角理論，能賣出保險么？
3）所謂的資產配置，與保險產品的關系到底在哪里？
第一講：基金是滿足客戶需求最好的產品之一
首先，我們一起來個吐槽大會——你被基金坑過嗎?
案例：半年不敢聯系客戶的理財經理
一、基金真的是個坑嗎?
二、為什么基金是資產配置最好的選擇？
1. 產品線豐富
2. 購買門檻低
3. 隨時可購買贖回
4. 披露相對規范
三、資產配置之V字穿透法
四、從各大資產歷史表現看如何追求最高回報
案例：往年歷史指數
五、資產配置你選擇哪一個
1. 戰略型資產配置（SAA）
2. 戰術型資產配置(TAA)
六、基金營銷的難點
1. 如何挑選合適的？
2. 合理預期是多少？
3. 基金定投選什么？
4. 基金虧損了怎么辦？
工具：基金投資信息確認表
七、建立新的模型
1. 安全性資產
2. 流動性資產
3. 投資性資產

第二講：重新審視保險產品的功用
一、從投資引發的思考
1. 投資是為了什么？
2. 賺錢是為了誰？
3. 為了讓他們怎么樣？
4. 這些規劃做好了么？
二、重新審視保險產品的功用
1. 財富管理與保險產品的關系
三、安全性資產與其對應的金融工具
1. 自然會老——養老金解析
1）退休對你重不重要
2）退休到底需要多少錢（測算工具演示）
3）應該用哪些金融工具來規劃
4）從什么時候開始規劃
5）拿出多少錢做規劃
2. 自然會長大——教育金解析
1）教育金話題引入之“問題三連”
2）教育金費用保證之“必須三連”
3）如何從1張教育金，談出全家20張保單
3. 突然會病——醫療險規劃
1）重疾險保額之量化測算
2）保費與保額之間的失衡化解
3）買定投余的高階方案規劃
4）“我不需要重疾”之全局破解
4. 偶然會殘——意外險規劃
1）究竟什么是“意外”
2）如何挑選意外險——保險合同中的“一字之差”
5. 必然會死——壽險規劃
1）哪些客戶需要制定壽險規劃
2）如何通過意外+定壽+終身壽，制定壽險的組合拳
3）通過壽險實現財富傳承，最關鍵的“人”是誰
四、家庭保單規劃的四大流程以及注意事項
1. 為什么買/給誰先買
2. 先買哪些/后買哪些
3. 買多少算夠
4. 如何掌握四大險種之間的內在關系，實現保單全面突破

第三講：面談話術示例
一、切入產品，高效營銷話術——1-3-6的應用
1. 一句話開口
2. 三個賣點展示
3. 六個拒絕處理
案例：基金、主要類別保險話術示例
（可由受訓方提前提供產品，有針對性設計話術）
二、深度面談，細節問題答疑——FABE的應用
1. 因為
2. 所以
3. 對您而已
4. 您看
案例：保險、基金常見細節問題處理（含話術示例）