房地產營銷策劃訓練營

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課程大綱
第一講：市場洞見
一、地產調研的體系設計
二、常用四類調研方法
1. 間接調查
2. 實地調查
3. 徒步丈量
4. 問卷調查
1）四個注意事項
2）六個提問技巧
三、踩盤調研方法與技巧
1. 踩盤兩種形式
2. 踩盤的五種技巧
3. 樓盤銷售均價考證
4. 如何調查樓盤戶型配比
5. 樓盤銷售狀況的三種指標分析
6. 資料整理

第二講：分析項目市場客戶四分要素
1. 消費者分析
2. 競爭者分析
3. 競爭者樓盤分析
4. 項目自身分析
1）SWOT項目自身分析法的步驟
2）PEST外部環境分析
案例：天興國際中心的SWOT分析
互動：分析本項目的“田”字格

第三講：市場定位STP
一、確定目標細分市場客戶
二、項目市場定位分析
1. 市場定位的作用
2. 市場定位的方法
3. 市場定位的步驟
互動分析：房地產應用案例
三、項目客戶細分的步驟
案例：萬科的客戶細分

第四講：根據客戶的細分結果分類提供銷售產品設計（案例講解）
1. 區分目標客戶群與非目標客戶群
2. 客戶畫像的6個維度
案例：時尚型客戶的畫像
互動：本項目的客戶畫像
3. 針對客群的產品模型設計方案
案例：某項目的客戶定位

第五講：項目形象定位
1. 不同階段的項目整體形象設計
1）入駐工地前期階段
2）施工階段
3）預售階段
4）收尾階段
2. 項目形象定位的6個注意點
3. 建立項目形象定位體系
4. 形象力
5. 產品力
6. 利益訴求點
7. 現場銷售形象

第六講：銷售策略
一、入市前的市場情報
1. 競品的經緯度
2. 客戶消化去向分析
二、項目賣點提煉與分析
三、產品分析及推盤講奏
1. 樓盤銷售計劃
2. 樓盤銷售周期
3. 樓盤銷售渠道
四、房源戶型配比
1. 暢順慢滯產品配比
2. 銷售講奏配比
五、定價策略
1. 整體定價策略
2. 時點定價策略
3. 垂直定價策略
4. 水平定價策略