期交實戰營銷技能訓練

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【課程大綱】
第一部分：期交銷售誤區解讀
一、銷售5大陷阱
1.擅長獨角戲
2.容易激動
3.容易讓步
4.喜做無用功
5.容易放棄
第二部分：銷售實戰技能：成交大單關鍵步驟及成交方法
關鍵在于了解客戶需求
保險規劃與人生價值：
1.家庭財務健康狀況檢查
2.風險管理分析
3.子女教育規劃
4.退休養老規劃
5.保值投資規劃
一、結合期交產品做積極主動心里準備
二、目的明確
6.目標的重要性
?目標與使命
?起點與終點
7.不同時期與客戶交往的目的
?認識自己
?認可自己
?認定自己
三、建立客戶信任的步驟
1.觀察
觀察小測試：賣火柴的小女孩 心理測試
1)穿著打扮
2)表情
3)行為舉止
?本能屬性
?習慣屬性
?刻意屬性
4)言談方式
?語音語調
?語言特征
2.傾聽
傾聽3三層
1)專注
專注4方面
2)跟隨
?七何提問法
?開放式提問
?封閉式提問
?引導繼續提問
3)回應
3.表達
4.影響
5.達成一致
6.強化決定
五、解除客戶抗拒
課堂研討：客戶拒絕的理由
1.同理心解除抗拒
2.語言模式解除抗拒
?上推
?下切
?平移
舉例：價格太高怎么辦
3.松動信念
?改變標簽
?重新定義
?審視動機
?極度延伸
4.辨證思維法
5.頂層設計思維
6.打開視窗法
7.對比原理與補償心理
六、促成行動成交方法
1.假設成交法
2.總結成交法
3.隱喻締結法
4.不確定締結法
5.7YES締結法