把握人性 成交大單

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【課程大綱】
第一部分：銷售誤區解讀
一、銷售5大陷阱
1.擅長獨角戲
2.容易激動
3.容易讓步
4.喜做無用功
5.容易放棄
第二部分：銷售實戰技能：成交大單步驟方法
一、積極主動心里準備
1.對客戶主動
2.對客戶關心
3.對自己自信
二、目的明確
1.目標的重要性
?目標與使命
?起點與終點
2.不同時期與客戶交往的目的
?認識自己
?認可自己
?認定自己
三、建立信任
1、與客戶建立信任的3個階段
1)第一階段 一般聯系
?目的 與內容
2)第二階段 經常聯系
?目的與內容
3)第三階段 主動聯系
?目的與內容
四、建立信任的步驟
1.觀察
觀察小測試：賣火柴的小女孩 心理測試
1)穿著打扮
2)表情
3)行為舉止
?本能屬性
?習慣屬性
?刻意屬性
4)言談方式
?語音語調
?語言特征
2.傾聽
傾聽3三層
1)專注
專注4方面
2)跟隨
?七何提問法
?開放式提問
?封閉式提問
?引導繼續提問
3)回應
?回應的2中方式
?回應的2類內容
?回應的目的
3.表達
4.影響
5.達成一致
6.強化決定
五、建立信任的關鍵是建立“親和感”
1.與自己身心一致
2.與客戶建立親和 “鏡面映現法”
六、解除客戶抗拒
課堂研討：客戶拒絕的理由
1.同理心解除抗拒
2.語言模式解除抗拒
?上推
?下切
?平移
舉例：價格太高怎么辦
3.松動信念
?改變標簽
?重新定義
?審視動機
?極度延伸
4.辨證思維法
5.頂層設計思維
6.打開視窗法
7.對比原理與補償心理
七、銷售秘訣與成交話術
1.銷售秘訣4要素
2.成交話術FABE課堂練習
八、客戶維護方法
1.聯誼活動
2.電子媒介
3.禮品贈送
課堂萃取
4.客戶維護注意事項
九、促成行動成交方法
1.假設成交法
2.總結成交法
3.隱喻締結法
4.不確定締結法
5.7YES締結法
課程回顧