團險銷售技能賦能團隊培訓

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【課程大綱】
注：每一部門的教學內容根據學員互動情況與實際產出相結合講授，有可能講授內容與大綱有所不同
第一部分：銷售誤區匯總并明確
一、團險銷售誤區
1.不清楚客戶需求
2.過分依賴關系
3.太著急 求捷徑
4.依賴手續費返點
總結：銷售不專業 細節不到位 人性不了解
第二部分：團險銷售流程及技能
一、尋找市場客戶
1、目標客戶類型
1)中小型民營企業
?特點及應對策略
2)外資合資企業
?特點及應對策略
3)國企事業單位
?特點及應對策略
2、開拓市場方法
1.壽險業務員手中高端客戶
1)關注大單高手
2)聯動營銷促成成交
2.已有保單的老客戶群體
1)關注客戶服務
2)召開答謝會
3)組織活動
3.轉介紹客戶群體
4.會議聯誼其他渠道的客戶人群 側重人力與財務
二、約訪客戶
1.約訪方式：
1)電話約訪及關鍵點
2)會議約訪及關鍵點
3)聯誼約訪及關鍵點
4)轉介紹約訪及關鍵點
2.約訪目的：只為面談
三、接觸客戶
1.明確目的
1)消除戒備和抵觸心里
2)相關了解增進好感
3)初步介紹公司情況了解需求
4)篩選確定后續行動
四、客戶溝通明確需求
1.溝通信息收集
1)決策人信息
2)單位信息
2.溝通避免四要點
1)話太多
2)心太急
3)太實在
4)事太直
3.三種溝通結果明確下一步行動
1)成功溝通及表現
2)基本成功溝通及表現
3)失敗溝通表現
五、客戶公關
1.公關策略選擇
2.公關投入內容
1)時間頻率
2)精力物力
3)財力支持
4)資源匹配
六、客戶談判
1.談判技巧關鍵點
1)分為輕松
2)多聽少說
3)一語中的
4)控制全場
5)客戶至上
2.談判計劃書制定要點
1)要有基本框架
2)要有說明重點
3)要有數據證據
4)忌復制粘貼
5)忌冗長繁瑣
七、促成技巧
1.強勢促成
2.時空角促成
3.心理戰術促成
4.促成關鍵點總結
八、售后服務
1.明確目的
1)建立聯系 即時加保
2.服務頻次
1)定期
2)非定期
3.服務宗旨與方法總結
第三部分：銷售團隊的高效管理
第一講：管理之“管”
一、銷售團隊“檢查與控制”的方法
1. 銷售例會管出勤
2. 隨訪觀察看能力
二、“關鍵面談”
1. 為什么要“關鍵面談”
2. 如何進行關鍵面談
4. 高效率“關鍵面談”的要點

第二講：管理之“理”
——銷售團隊最常見管理問題之二：業績突破無指導
如何當好教練？
一、培訓銷售代表的“四個沖程”
1. 入職訓練
2. 例會訓練
3. 陪訪輔導
4. 集中訓練
二、業績徘徊不前的銷售人員的教練輔導術
1. 數據層面分析 算業績
2. 體驗層面引導 看拜訪
3. 思考層面總結 理思路
4. 行動層面落地 盯執行

第三講：銷售管理必備技能提升
一、銷售團隊的目標與時間管理
1. 目標體系的制定
2. 各層目標的制定
3. 分析目標、達成共識、方法輔導、正向激勵
4、最高效的時間管理方法
二、心態激勵——銷售人員的激勵謀略
1. 影響圈與關注圈
2. 舒適區與挑戰區
3、BIC二級反饋法
課程回顧及總結