成交大單客戶 賦能高績效銷售團隊

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【課程提綱】
第一部分：大單成交
一、積極主動心里準備
1.對客戶主動
2.對客戶關心
3.對自己自信
二、目的明確
1.目標的重要性
?目標與使命
?起點與終點
2.不同時期與客戶交往的目的
?認識自己
?認可自己
?認定自己
三、建立信任
1、與客戶建立信任的3個階段
1)第一階段 一般聯系
?目的 與內容
2)第二階段 經常聯系
?目的與內容
3)第三階段 主動聯系
?目的與內容
四、建立信任的步驟
1.觀察
觀察小測試：賣火柴的小女孩 心理測試
1)穿著打扮
2)表情
3)行為舉止
?本能屬性
?習慣屬性
?刻意屬性
4)言談方式
?語音語調
?語言特征
2.傾聽
傾聽3三層
1)專注
專注4方面
2)跟隨
?七何提問法
?開放式提問
?封閉式提問
?引導繼續提問
3)回應
?回應的2中方式
?回應的2類內容
?回應的目的
3.表達
4.影響
5.達成一致
6.強化決定
五、建立信任的關鍵是建立“親和感”
1.與自己身心一致
2.與客戶建立親和 “鏡面映現法”
六、解除客戶抗拒
課堂研討：客戶拒絕的理由
1.同理心解除抗拒
2.語言模式解除抗拒
?上推
?下切
?平移
舉例：價格太高怎么辦
3.松動信念
?改變標簽
?重新定義
?審視動機
?極度延伸
4.辨證思維法
5.頂層設計思維
6.打開視窗法
7.對比原理與補償心理
七、促成行動成交方法
1.假設成交法
2.總結成交法
3.隱喻締結法
4.不確定締結法
5.7YES締結法
第二部分：銷售團隊的高效管理
第一講：管理之“管”
一、銷售團隊“檢查與控制”的方法
1. 銷售例會管出勤
2. 隨訪觀察看能力
二、“關鍵面談”
1. 為什么要“關鍵面談”
2. 如何進行關鍵面談
4. 高效率“關鍵面談”的要點
第二講：管理之“理”
——銷售團隊最常見管理問題之二：業績突破無指導
如何當好教練？
一、培訓銷售代表的“四個沖程”
1. 入職訓練
2. 例會訓練
3. 陪訪輔導
4. 集中訓練
二、業績徘徊不前的銷售人員的教練輔導術
1. 數據層面分析 算業績
2. 體驗層面引導 看拜訪
3. 思考層面總結 理思路
4. 行動層面落地 盯執行
第三講：銷售管理必備技能提升
一、銷售團隊的目標與時間管理
1. 目標體系的制定
2. 各層目標的制定
3. 分析目標、達成共識、方法輔導、正向激勵
4、最高效的時間管理方法
二、心態激勵——銷售人員的激勵謀略
1. 影響圈與關注圈
2. 舒適區與挑戰區
3、BIC二級反饋法
課程總結