新經濟下的銷售人員選用育留培訓

?選用最合適企業的銷售員
?如何讓銷售人員快速成長
?如何完成公司的銷量與個人的銷量
?掌握銷售人員績效考核技巧

第一部分 選拔招聘程序
?銷售工作分析
1）市場
2）產品線
3）任務與責任
4）自主權。
?銷售人員招聘
1）制定招聘計劃
2）招聘計劃的實施
3）評價和控制
4）心理測驗
5）測試重點
6）面試時可能提的問題
?銷售人員分類
1）競爭型
2）成就型
3）自我欣賞型
4）服務型

第二部分 銷售人員的培訓
?培訓的作用
1）銷售業績決定企業的成敗
2）銷售員在推銷產品時同時在推銷自己
3）磨練應付市場變化的能力
4）克服孤獨
5）擺脫恐怖感和自卑感
6）培養客戶開發能力
7）要有營銷專家的洞察力
8）銷售工作科學化的需要
?銷售人員培訓的時機
1）新人剛剛工作時
2）新的工作或項目剛剛成立時
3）舊工作將采用新方法、新技術執行時
4）改進員工的工作狀況時
5）使員工在接觸不同的工作時，都能保持一定的工作水準
6）現有的工作人員以缺乏效率的方式執行目前的工作時
7）當需要一種現有勞動中并未具備的特殊技術和技巧時
8）當需要一種特殊的技術和技巧，而現有的勞動量卻不敷使用時
9）員工現有的能力不足以完成工作時
?銷售員培訓的內容
1）人格的培養
2）知識的學習
3）銷售技巧
4）心態
?制定培訓計劃
1）制定培訓目標
2）選擇培訓人員
3）制定培訓內容
4）選擇培訓講師
5）確定培訓形式
?實施培訓
1）地點
2）培訓的時間
?培訓績效評估
1）培訓內容
2）培訓講師
3）培訓管理及培訓效果

第三部分 銷售目標管理
?目標管理的定義
1）目標的設置和分解
2）目標的實施及完成情況
3）員工的自我管理
?目標管理的優點
1）通過制定有挑戰性的目標來提高銷售員積極性和績效
2）可以作為銷售員績效管理的客觀依據
3）將每個銷售員的工作與公司的整體發展目標聯系起來
4）在整個企業系統內制定目標，明確對每個員工的要求，有助于促進計劃與協調
5）使員工明確了解企業對他們的要求
?目標管理的步驟
1）制定目標
2）明確關鍵性成果
3）評估優劣勢
4）確立行動方針
5）資源分配
6）確立達標期限
7）編制計劃
8）監督結果
9）落實獎賞

第四部分 銷售績效與報酬管理
?績效管理的作用
1）有利于提高管理水平
2）有利于目標管理的推行
3）有利于目標利潤的實現
?績效管理的方法
1）業務員之間的比較
2）現在與過去的銷售額比較、數據表
3）客戶滿意評價
?業績評估的指標
1）銷售量
2）客戶類型銷售量評估
3）市場占有率
4）費用利潤
?銷售人員的報酬
?確定報酬水準的依據
1）工作評價
2）同行業水準
3）企業內其他工作報酬
?確定報酬水準
1）確定報酬水準的原則
2）應考慮的因素
a.企業的特征
b.企業的經營政策和目標
c.財務及成本上的考慮
d.行政上的考慮
e.管理上的考慮
f.其他因素的考慮
?報酬制度的類別
1）純粹薪水制度
2）純粹傭金制度
3）薪水加傭金制度
4）薪水加獎金制度
5）薪水加傭金再加獎金制度
6）特別獎勵制度
7）精神激勵