從銷售骨干走向管理能手特訓營

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【課程大綱】
前言
1、新任銷售經理的困惑，案例
2、管理是什么？
一、自我管理篇
1、自我管理的三要素
2、為什么首先要管好自己
3、角色認知
1）角色認知
2）銷售經理與銷售代表的工作差別
3）銷售經理常見管理誤區
4）銷售經理在團隊管理中的典型定位
4、職業態度：經理應具備的5個態度與意識
信心、進取心、有勇氣有擔當、效率意識、成本意識
5、專業技能：銷售經理必須具備的十種能力
領頭能力、實干能力、執行能力、學習能力、策劃能力、凝聚力、授權能力、識人用人能力、溝通激勵能力、創新能力
二、團隊管理篇
1、團隊概述
2、卓越銷售團隊的六大要素
1）共同的目標和愿景
2）積極正向的團隊文化
3）良好的培訓快速成長
4）內部管理和溝通
5）打造銷售執行力
6）持續有效的激勵和輔導
3、團隊管理的三大法寶
1）激勵篇
2）溝通篇
3）輔導篇
三、目標管理篇
1、銷售模式與管理風格的匹配
1）銷售隊伍管理風格的實質
2）產品銷售屬性解析圖
3）“效率型”與“效能型”兩種銷售模式的比較
4）管理“效率型”與“效能型”團隊的側重點
2、銷售團隊目標制定
1）銷售隊伍的四類工作目標體系
2）“財務”貢獻指標的確定
3）“客戶”增長指標的確定
4）“客戶滿意”指標的確定
5）“管理動作”指標的確定
四、運營管理篇
1、銷售人員的甄選
1）效率型銷售對銷售人員的要求
2）效能型銷售對銷售人員的要求
3）如何面試銷售代表
2、系統培訓銷售團隊的“四個沖程”
1）銷售團隊培訓中常見問題
2）銷售隊伍培訓涉及領域和方式
3）系統培訓銷售隊伍的“四個沖程”
4）系統培訓銷售隊伍的四個步驟
5）入職強化訓練
6）“培訓四沖程”之銷售專項訓練
3、銷售團隊日常管理控制的“四鉤一罩”
1）銷售隊伍日常管理控制過程中的常見問題
2）管理控制的要點
3）管控銷售團隊的四鉤一罩
4）第一把“鋼鉤”是管理表格
5）第二把“鋼鉤”銷售例會
6）第三把“鋼鉤”是隨訪觀察
7）第四把“鋼鉤”是工作述職
8）不同成長階段“四把鋼鉤”的側重分配
4、銷售人員的在崗評價
1）評價銷售人員時的常見問題
2）三維度評價法
3）評價后的典型行動策略
4）銷售員四大分類及不同的管理風格
5）影響銷售人員工作狀態的八只”攔路虎“
6）馬斯洛的需求理論同雙因素理論對比
7）雙因素理論及在團隊激勵中的應用