商業銷售定價模型與車位營銷技巧

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【課程大綱】
一、商業定價模型
1、房地產定價策略
1）差異定價
2）競爭定價
2、中國商業地產發展趨勢
3、商業市場調研：為定價測算提供依據
1）現有商業格局
2）商業發展預判
4、價格測算
1）商業市場租金水平推導售價
2）預估價格推導租金
3）根據租金測算分析返租策略
5、戰略資源整合
1）餐飲類商家資源整合
2）配套/購物類商家資源整合
3）休閑娛樂類商家資源整合
4）服飾配飾類商家資源整合
5）生活服務類商家資源整合
6、明確項目定位
1）把握經營檔次，確保項目整體形象
2）有效利用招商資源
3）以點帶面
4）強化活動招商，進行前期滲透
7、商業租金測算要點
1）層差租金差異分析
2）不同區域租金制定
3）配套服務類業態租金制定
案例分析1：商業企業運營管理經驗萃取
案例分析2：標桿企業招商活動組織流程和效果

二、車位營銷技巧
1、車位為什么難賣？
1）銷售高手不愿意賣車位
2）客戶過于精明
2、車位營銷市場類型和客戶特征
1）客戶需求決定車位市場的難易度
2）影響客戶對車位需求的四個因素
3）車位難賣的三大主觀原因
3、車位營銷策劃的三大意識
1）在規劃階段就要謹慎配置車位
2）車位營銷是一個系統工程
3）重視車位的三重屬性
4、構建車位營銷需求模型
1）發掘需求的第一源頭
2）找準車位的營銷支點
3）準確判斷客戶的支付能力
5、車位營銷四個技巧
1）搶先機，抓住兩個最佳節點
2）深挖潛，像賣房子一樣賣車位
3）交叉銷售，激發客戶規避損失的心理
4）創造稀缺，從理性、感性兩個角度對客戶雙重夾擊
6、車位營銷的兩大關鍵
1）變性：提升車位的投資價值
2）賦能：令車位脫離使用屬性
7、車位營銷實戰演練
1）項目車位營銷現狀及問題分析
2）制定項目車位營銷策略
3）項目車位營銷節奏鋪排
4）項目車位營銷客戶推廣策略
5）項目車位營銷客戶體驗設計
案例分析：萬科是如何賣車位的？
課堂演練：車位銷售計劃和執行流程設計

三、社群營銷和渠道拓客管控
1、社群營銷
1）維護好老客戶，刺激消費分享
2）服務是產品，活動是靈魂
3）讓客戶成為合伙人
2、渠道拓客管控
1）組間競爭VS組內競爭
2）結果考核VS過程管控
3）激勵機制VS動線追蹤
案例分析1：典型地產項目社區營銷經驗分享
案例分析2：標桿房企渠道管控策略