以成交為導向的銷售實戰溝通技巧

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【課程大綱】
前言：銷售秘籍
一、銷售靈性打造
1、何為靈性
2、提升靈性的3個錦囊
案例：1、許文強與阿力 2、奧巴馬與秘書

二、拜訪溝通準備
1、確定溝通目標
1）有目標溝通積極度提升25%
2）客戶拜訪溝通的15個目標
3）互動：你的下一個客戶溝通的目標是？
2、確定溝通對象
1）身份、性格、需求
2）不同層級需求心理敏感度9項分析
3）敏感度分析的目的與意義
3、職業形象塑造
1）職業形象4大重要性
2）面訪客戶前的形象10檢
4、面訪物資準備
1）專業知識提升3個維度、1個秘訣
2）專業工具6項準備
案例：1、美國形象調查 2、小白的無果拜訪

三、找準客戶關鍵人
1、基本業務拓展模式
2、面對的6種權力（例：決策/采購/使用權等）
3、找對關鍵人的3大核心
1）分析采購階段
2）分清角色分工
3）找出關鍵角色
4、找對關鍵人的5大法則
1）了解組織架構
2）明晰采購流程
3）分析角色分工
4）明確關系比重
5）制定公關策略
5、培養與發展客戶內部“線人”
1）從陌生人到熟悉的9大方法與原則
2）從熟悉到朋友的6大方法與原則
3）從朋友到合作伙伴的7大方法與原則
4）從合作伙伴到死黨的4大方法與原則
5）首先適合成為“線人”的4個人選
案例：1、小丁被“踢皮球” 2、還有其他十多個案例

四、面談成交技巧
1、電話預約技巧
1）通話電話男女聲音注意事項
2）打電話的7個禮節
3）話術結構6步法以及7個提醒
2、面談精神狀態之精氣神的鍛造
1）最佳銷售狀態6字真金
2）做到最佳狀態的3個方法
3、溝通之前先觀察
1）膽大心細
2）微表情
4、寒暄與贊美
1）價值與功效
2）寒暄的3個類型與1個原則
3）贊美的1個格式、4個技巧、6個作用、10套話術
5、聆聽的5大心法與5大方法
6、4類性格與9類特質客戶的13種溝通策略
7、提問的技巧
1）3種提問類型、2個提問價值
2）提問個人需求的5個層面與50套話術
3）挖掘需求工具之：SPIN與4P
4）SPIN與4P的說明、案例、策劃、應用
5）SPIN與4P的邏輯漫畫圖
8、產品與服務的價值描述呈現
1）FABE法則/GW法則
2）FABE法則/GW法則的說明、案例、策劃、應用
9、客戶異議處理
1）同理心溝通公式的說明、案例、應用
2）提煉情緒美德
10、價格談判
1）商務談判的核心
2）守住底線的3個策略
3）談判“一把蔥”策略
4）突破價格、改變決策
5）議價路線與破局路線
11、邁向成交
1）成交的4個信號
2）成交的8種技巧與話術
案例：1、孫正義與馬云 2、推銷吊椅 3、空客先生的建議 4、非誠勿擾視頻 5、私教課推薦 6、空調的價值表達 7、電視支架推薦 8、A設備銷售 9、百度新人 10、移動設備采購
演練：1、電話預約話術 2、寒暄與贊美 3、SPIN與4P 4、FABE法則與GW法則

五、客戶關系維護
1、客戶維護的核心邏輯
2、關系維護的策略模型
3、維護問題分析工具之5WHY分析法
4、用“情感賬戶”來存款
1）定義
2）存款行為
3）認知與評價
5、銷售人員應該有的3種角色
1）專家、學生、朋友
2）3個角色的12項解讀
6、禮品饋贈
1）送禮到底送的是啥
2）送禮的5個策略
3）送禮的1個核心邏輯
7、客戶流失的3大原因
8、霍桑試驗揭示客戶關注的價值
案例：1、為高總挖人 2、李總母親生日 3、送周總紀念禮 4、王主任房子 5、王永慶5問
演練：1、5WHY 2、情感賬戶

六、課程備注
1、齊白石的勵志故事
2、現場答疑
3、以上內容可據客戶具體需求適當調整