互聯網時代客戶信任關系的打造

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【課程大綱】
一、課程導論
1、課程調研的8類人群
2、實力、能力、德力哪個更關鍵
案例：三里屯記者暗訪

二、建立信任關系的重要性
1、孔子：人而無信，不知其可也
2、信任對買賣雙方5層關系的影響
案例：1、杜蕾斯安全套 2、寶馬4S店

三、建立信任的六重障礙
1、先天：人天生缺什么/馬斯洛提到的“安全需求”
2、逆反：不配合是故意的嗎/費尼.貝克關于“嚴禁胡亂涂寫”的實驗成果
3、人格：所有的人都是你想象的樣子嗎/疑惑型、成就型、和平型的三者轉換
4、傷害：你會從傷害中迅速走出來嗎/互聯網時代讓傷害成倍放大
5、競爭：你會關注客戶的時間與注意力嗎/合理面對復雜、狹隘、固執
6、網絡：到底拉近了人們的物理距離還是心理距離/面對面被挑戰
案例：1、網紅本亮大叔 2、費尼.貝克的實驗 3、瘋狂的司機

四、建立信任關系的三大誤區
1、“酒肉”關系——以應酬為紐帶
2、“利用”關系——以權錢為紐帶
3、“親戚”關系——以奉承為紐帶
案例：臨床銷售

五、建立信任的六個階段
1、相遇-相識-相知-相戀-相愛-相守
2、每個階段的核心動作
3、每個階段的評估標準
4、每個階段的關鍵詞提煉
案例：1、唐僧的開場白 2、與吳總的偶遇

六、建立信任十一種招式
1、做好人
1）自我外修：職業形象4要性/魅力狀態6字真金/達成3法
2）自我內煉：德為關鍵/修為提升3個關鍵詞
2、說好話
1）悅心表達：專業表達/贊美4個技巧/性格溝通4個策略
2）移情聆聽：重要價值/5個層次/5步心法/5步方法
3）角色轉化：學生角色4項解讀/朋友角色4項解讀/專家角色4項解讀
4）網絡互聯：名片4個設計/朋友圈建設3有原則/點贊2個技巧
3、辦好事
1）把控細節：重要價值/掌握6處細節/2個工具表單
2）禮品饋贈：送禮的5個策略/送禮的1個核心邏輯
3）情感賬戶：定義/存款5項行為/利率提升的1個關鍵/工具表單
4）關注現在：霍桑實驗的2個結果啟示/關注原理的應用方法與工具
5）破鏡重圓：態度第一+補救第二+唯快不破/1個核心/4個維度