海外客戶開發與維護培訓

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【課程大綱】
第一節 國際貿易新環境與自貿區
【本節要點】
了解最新的國際貿易環境及自貿區的相關政策；識別當前國際貿易的機遇，為開拓國際市場提供總體框架。
1、國際貿易秩序及當代國際貿易的特點
2、國際貿易新環境
?自貿協定
?自貿區
?關稅區及海關監管
?FTZ與TFZ的區別
3、國際貿易壁壘
4、后WTO時代兩個主要的國際談判
5、當代國際金融秩序
6、“一帶一路”戰略
7、國際貿易新政策
?財政政策
?海關政策
?質檢政策
?電商政策
?外貿綜合服務平臺政策
第二節 海外客戶特征分析
【本節要點】
識別客戶的特征，是增進客企關系不可逾越的階段。不了解客戶，無從為客戶提供有針對性的服務；高質量的客戶服務，源自對客戶特征的了解。
1.如何化解出口商的傳統被動局面？
2.美、歐商人在國際采購中有和特點及應對方式
3.日韓商人在國際采購中有和特點及應對方式
4.中東、南美、印巴商人在國際采購中有和特點及應對方式
5.澳新在國際采購中有何特點及應對方式
6.東南亞商人在國際采購中有何特點及應對方式
7.非洲客戶在國際采購中有何特點及應對方式
8.海外華人在進行國際采購活動中的特征差異？如何應對？
9.客戶差異的原因分析
10.在國際市場開發中，適合的溝通策略有哪些？
第三節 海外客戶層級與客戶關注
【本節要點】
與客戶的溝通過程中，被動應對客戶要求始終是中國外貿企業的一大困惑。我們如何在溝通中發現客戶的真實需求，以此為出發點，發揮主觀能動性？本節將分析如何把客戶分層分類，避免客戶的強勢壓力，挖掘客戶的下單動機，為促成快速下單，挖掘優質訂單服務。
1.誰是優秀的潛在客戶？如何界定？
2.客戶的分類模式
3.采購商在什么時候對價格不敏感
4.采購商在什么情況下關注價格
5.海外大客戶購買決策分析
6.不同層級的客戶有不同的關注點，我們應怎樣應對他們的關注點？
7.均勻訂單與獨立大單對公司的作用是什么？
第四節 客戶雙向叛逃及應對策略
【本節要點】
為什么客戶相信別的企業，而不相信我們？我們需要做到哪些工作，才能讓客戶認可我們，提高忠誠度；我們在挖掘對手的客戶時，有沒方法讓客戶傾向于我們？
1.客戶叛逃原因有哪些？
2.客戶叛逃有無征兆？
3.避免我司客戶叛逃的策略有哪些？
4.客戶叛逃后該如何應對？
5.對于競爭對手的客戶，我們如何挖掘？
6.試訂單怎樣煉出來的？
7.如何從共享客戶，走向獨享客戶？

第五節 海外客戶談判策略和有效溝通技巧
【本節要點】
怕與客戶談價格的原因是什么？在沒有有效的溝通的情況下，除了價格，別的不會談。談判是策略的組合，而不是僅僅談價格。本節將從化解客戶價格壓力的角度，闡述，如何做好外貿營銷談判與溝通。
1.海外客戶溝通洽談的關注點與我們一致么？
2.有無策略可以吸引客戶的關注點，提升競爭力？
3.涉外溝通談判注意事項
4.海外客戶的開發與管理
5.確定海外客戶的跟進策略
6.如何解決價格分歧
7.國際談判八大籌碼及運用
?籌碼一、權勢籌碼：如何運用權勢籌碼施展壓力
?籌碼二、獎勵籌碼：如何運用獎勵籌碼引導客戶
?籌碼三、退路籌碼：如何運用退路籌碼迷惑對手
?籌碼四、時間籌碼：如何運用時間籌碼掌控局面
?籌碼五、法律籌碼：如何運用法律籌碼擺脫困境
?籌碼六、專業籌碼：如何運用專業籌碼抬升地位
?籌碼七、架勢籌碼：如何運用架勢籌碼扭轉不利
?籌碼八、粘性籌碼：如何運用粘性籌碼避免破局
8.國際談判策略制定
?尋找共同點
??內/外部因素影響
??角色策略
???時間策略
???議題策略
? 報價/?催款策略
???權力策略
??讓步策略
???地點策略
第六節 參展策略