國際貿易展會營銷培訓

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【課程大綱】
第一節、展會及其在海外營銷中的作用
一、展會分析與策劃
1、展覽會的六大優勢
[技能提升]利用展會的優勢貼近客戶
2、展會的十項特征
[技能提升]在展會中把握客戶的多元需求
3、展會評估
?預估展會參觀者的大致情況。
?預估資源與資金投入
?政府政策紅包運用
?國內外展會的利弊分析
?國內外展會選擇
4、?制定并量化參展目標
第二節、展會中服務
在時間有限的展會溝通中，如何快速捕捉客戶信息，提供準確的服務。
一、營銷人員參展必備條件
?對產品的熱情
?品牌意識
?充分了解產品信息
?充分了解企業的生產及服務流程
?明確的溝通與銷售目標
二、展會禮儀
?常規商務禮儀
?專業禮儀
?符合行業特征的專項禮儀
?符合海外國家的地域文化禮儀
?主要海外客戶群體特征分析
?歐美客戶
?東亞客戶
?東南亞客戶
?南亞客戶
?中東客戶
?拉美客戶
?前蘇聯客戶
?非洲客戶
三、展會互動
【案例分享】各類出口商在展會中的異同，客戶喜歡您么？
?禮節性互動
?良性互動
?識別客戶需求
?激發客戶興趣
?啟發客戶落單欲望
?怎樣利用道具提升海外客戶的興趣
?牽制性互動
?怎樣策略性打擊商業間諜
?策略性互動
?客戶群劃分
【思考】不同的客戶對出口商意味著什么
?客戶服務策略設計
?客戶分類及管理
?展會溝通禁忌
四、展會綜合技能提升
?營銷人員如何在展會中合理定位
?合理分配精力與體力
?展中客戶談判技巧應用
第三節 展后客戶服務與策略
一、展會后期服務內容
?信息更新
?價格調整
?維修服務
?技術難題
?培訓服務
?客戶投訴/抱怨
二、展會后期跟進的方式
?展后拜訪
?展后接待
?信函
?電話
三、展會績效評估
?營銷人員接待客戶情況分析
?展會銷售要約數量評估
?參展客戶總體質量分析