客戶需求挖掘與銷售能力提升

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【課程大綱】
第一講： 軟件需求引導
一、從無到有創造需求
1、潛在的需求和明確的需求
2、需求發展的差異化
3、探尋客戶需求的關鍵問題
二、感性需求激發技巧
1、感性需求引導
2、羊群效應
3、優惠促銷
4、物超所值
5、短缺原理
6、對比心理
7、權威原理
8、專門定制
三、理性需求的激發技巧
1、什么是理性需求
2、理性需求的產生過程
3、引導理性需求——循序漸進法
4、引導理性需求——直截了當法
四、 深層次的需求挖掘
1、需求引導九宮圖
2、需求挖掘的四個層次
3、揣摩客戶的心理需求
第二講：如何在與老客戶的日常溝通挖掘商機
1、團隊研討：客戶的需求與我們的產品有直接關系嗎？
2、【研討結論-1】：客戶的需求與我們的產品沒有直接關系！
3、【研討結論-2】客戶的痛點就是客戶買點，客戶的買點就是商機
4、【研討結論-3】從客戶日常溝通中發現客戶問題，挖掘客戶痛點就是抓住商機
5、視頻案例觀摩研討：《老客戶的新需求》
6、【模板-4】：從客戶日常溝通中甄別商機的6把尺子
7、【話術-1】：與客戶日常溝通中三種典型場景和問題處理方法與技巧
7-1、典型場景-1：甲乙客戶之間存在競爭關系，在與家客戶溝通中，乙客戶時間沖突了，怎么辦？
7-2、典型場景-2：與客戶溝通中，客戶拿提及競爭對手，并用競爭對手對你施壓怎么辦？
7-3、典型場景-3：與客戶溝通中，客戶方爆出我方負向信息或事件怎么辦？
8、【路徑圖-1】：商機節奏設計與銷售漏斗關鍵節點把控要事作業地圖
9、團隊游戲：《雙贏游戲》
第三講：挖掘客戶需求的作業方法和工具
1、探索挖掘客戶項目需求三步曲W1-W2–H模式
2、【W1】為客戶著想的出發點：想什么—二個方面利益
2-1、客戶的企業利益
2-2、客戶代表個人的利益
3、【W2】做什么—梳理歸納客戶的關鍵需求
3-1、客戶三點關鍵需求：需求痛點—服務癢點-購買興奮點
3-2、什么是客戶的需求痛點—需求痛點四要素：需要迫切解決的問題；最擔心的事情；最希望獲得的價值；制約交易的最大瓶頸
3-2、什么是客戶的服務癢點—服務癢點三要素：客戶信息獲取、交易和使用消費以及變更過程感覺麻煩的、不方便的、不省心的
3-3、什么是客戶的興奮點—興奮點三把尺子：滿足客戶交易心理的、促進客戶體驗愉悅的，符合客戶溝通習慣
4、【H】：怎么做—三個溝通方法和技巧三個溝通方法
4-1、客戶肢體語言解讀
4-2、積極傾聽
4-3、有效提問
4-4、關鍵溝通步驟：T-F-A法
5、客戶肢體語言解讀
5-1、眼睛透露客戶心中秘密
5-2、客戶肢體語言解讀-1：觀察客戶面部表情和眼神
5-3、客戶商務場合典型面部表情和眼神特征和心理訴求
5-4、客戶肢體語言解讀-2;觀察客戶坐姿站姿
5-5、客戶商務場合典型坐姿和站姿的心理訴求
5-6、客戶肢體語言解讀-3：觀察客戶手勢
5-7、客戶商務場合典型手勢的心理訴求
6、課堂演練：典型商務溝通較流暢和的客戶肢體動作語言表達？
7、積極傾聽的方法和技巧
7-1、輕松一刻：傾聽小游戲《過河》
7-2、傾聽的誤區與陋習
7-3、研討：商務溝通中不傾聽的行為表現和習慣有哪些？
7-4、傾聽是一種好的職業行為模式，可以訓練的
7-5、【模板-5】積極傾聽的四步曲
7-6、【模板-6】積極傾聽的四象限模板
7-7、【積極傾聽的8個職業行為模式
8、提問的方法和技巧
8-1、提問的重要性
8-2、問題設計與策劃
8-2-1、我要問那些問題，我應該如何問？
8-2-2、客戶關注哪些問題？我應該如何回答？
8-3、商務溝通中五種典型提問方式與語句格式
8-4、課堂演練：客戶說：你們公司這個方案很不錯呀，但就是價格太貴了？
您應該如何回答？
第四講：定位產品，價值呈現方法和技巧
1、視頻案例觀摩研討：《客戶問題的解決專家》
2-1、【模板-7】：拜訪客戶前要事準備清單
2-2、【模板-8】：產品方案賣點提煉四要素
2-3、【模板-9】：產品賣點呈現五步曲
2-4、【模板-10】：說服客戶的四個說法
2-5、【話術-2】：說服客戶的二種語句格式
3、方案呈現的四個方法和技巧
3-1、提煉歸納客戶關鍵問題
3-2、向客戶重述問題，獲得確認，達成共識
3-3、認同客戶觀點，欣賞客戶問題
3-4、客戶同理立場闡述看法，聚焦病灶，剖析病因（專業闡述）
3-5、適度夸大問題，加劇客戶痛苦，危情描述
3-6、給出解決方案，開出藥方（嵌入欲銷售產品）
3-7、描述產品好處和功效
3-8、案例和事實佐證
3-9、帶給客戶的價值
4、體驗溝通中幾個重要技巧？
4-1、關注客戶自身問題，從提問開始
4-2、賣什么不吆喝什么？
4-3、客戶關鍵時刻體驗大于事實
4-4、好主意讓客戶自己提出來
5、網絡視頻案例觀摩《王曉燕賣房記》
6、輕松一刻，團隊游戲《傳達指令》