銷售高手的溝通策略與成交技巧

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【課程大綱】
暖身破冰：手語操——高奏凱歌
前言
故事：打乒乓 成功=正確的方法+反復的練習
學習的終極目標是什么？
空杯心態
第一章、團隊建設與激勵
互動暖身游戲
一、分組：
1、選出組長
2、隊名、隊呼、隊歌、團旗
3、團隊風采展示PK
二、團隊PK小游戲
第二章、銷售精英的巔峰心態
一、改變自己
如果你仍然用過去的方法做事將得到跟過去一樣的結果。——曹恒山
智力游戲：舉手舉腳
討論 寓言故事 “移山大法”
銷售精英要從改變自己的錯誤開始
改變：錯誤的心態+錯誤的方法
哲理故事：沙子與珍珠
要有敢于認錯的態度
早知道=晚了 我以為=黃了 早知道+我以為=完了
二、永不抱怨
團隊游戲PK：齊眉棍
課堂討論：從游戲中感悟到了什么？
影響團隊
硅谷禁書之精髓——“吸引力”法則
向日葵法則
智慧故事：三個老鼠偷油
分享？找理由、找借口的“好習慣”
提倡：紫手環運動
帶上紫手環，告別找借口。
提升耐挫力AQ（逆境商）
故事：拳擊教練
沒有逆境商，就沒有智商和情商的用武之地，因為你連客戶的面都見不到！
《享受拒絕》
你要感謝拒絕，因為正是拒絕幫你趕走了競爭對手。——曹恒山
機會都是產生在抱怨的地方。——馬云
三、價值心態
（一）、請給我結果
小張買書的案例
任務不等于結果，苦勞等于無勞。
忙碌≠成效
要的是什么？結果 結果導向法則
我們來實踐一下：
1、你的工作任務是什么？
2、要的結果又是什么？
（二）、找到自己的價值
老板為什么要付你薪水？
你什么時候會被“退貨”？
割草工的故事
（三）、請做需要做的事
Please Don’t Just Do What I Tell You! Do What Needs to Be Done! ——鮑伯·尼爾森
第三章、超越巔峰（潛能激發）
自己就是一塊最大的寶藏。——潛能激發大師 安東尼·羅賓
一、尋找動機
1、尋找人生目標
你還在渾渾噩噩嗎？
2、擁有明確而合理的工作目標
（1）什么是目標？
（2）如何制定合理的工作目標
（3）、目標與計劃
（4）、銷售員如何保證達成目標
目標公式：
實戰演練
計算出你每天拜訪新客戶的數目
（一）“切香腸”法
（二）、“日清表”法
二、突破自我設限
觀看影片《超越巔峰》
課堂討論
土豆游戲
一切困難都是自己的想像，都是自己設定的假象。
不要畏難卻步，而是迎難而上！
突破臉皮薄
臉皮的厚度等于皮夾子里鈔票的厚度。——曹恒山
沙丁魚的故事
百米賽跑的10秒極限
三、給自己一片懸崖
“破釜沉舟” 項羽“巨鹿之戰”
留澳學生的故事
不逼自己不知道自己有多厲害！
四、馬上行動！
要從今天開始，馬上行動，拒絕一切拖延。
任何語言都是蒼白的，你惟一需要的就是馬上行動，一個行動勝過一打計劃。
——美國第34任總統 五星上將 艾森豪威爾
第四章、銷售精英的高級溝通策略（七種武器）
1、微笑技巧
微笑是溝通中強有力的武器
微笑也是服務禮儀的關鍵
三個步驟訓練親和力極大值的微笑
不會微笑是因為臉上的笑肌不發達
“筷子微笑練習法”
2、有效發問
1)選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
電話邀約技巧——選擇式締結
2)反問技巧
案例：連鎖店 故事：拂曉就撤退
反問的好處
反問的基本話術
A/B互助小組演練 反問
3）給答案技巧
向FBI學溝通
如何獲取客戶的預算
4）以問收尾技巧
課堂模擬練習 角色扮演
經典案例分享：賣李子
經典案例分享：賣李子
討論：從案例中看到了什么？
3、贊美技巧——讓客戶飄飄然
PMP法則
互動：現場找出同學的贊美點
4、聆聽技巧——成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽者的8項秘訣
三秒鐘法則
5、仿效技巧——瞬間產生好感，拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分，物以類聚
6、共情技巧——銷售心理學
共情的概念
共情的目的——拉近客戶距離，達到破冰的效果
共情的話術練習
7、肢體語言
肢體語言的種類及應用
幫助成交的肢體語言
游戲：跳大繩
互動練習：無實物練習
讀心術——從客戶的肢體語言中讀出客戶的心理
第五章、電話邀約技巧
1、要為電話邀約準備什么？
機會永遠留給有準備的人
2、邀約話術設計
設定理由+選擇式締結
理由的設計——思考：客戶為什么要見我？
用時間締結、用地點締結、用目的締結
成功案例分析
課堂模擬練習 A/B角色扮演
3、邀約成功后的工作
案例：小王成功邀約李廠長見面
4、如何解決客戶“忙”的借口
4、邀約失敗后
拜訪客戶前要打的電話
5、課堂練習：實戰邀約你的客戶
分組角色扮演 A/B角色互演 課堂分享與點評
第六章、解除客戶抗拒
如何應對客戶抗拒？
客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。
1、重新框視法——把客戶的抗拒進行轉換
“太貴了”=？
如何應對討價還價
如何應對我不需要、太忙了、沒時間？
我要再考慮考慮
再商議商議……
課堂轉換練習
2、抗拒解決的終極武器——平行架構法
解除抗拒的基本流程
案例分享：太貴了！
課堂分組練習 分享與點評
第七章、談判與成交技巧
成交的關鍵不在于成交本身，而在于能否抓住成交時機。
1、談判中的報價技巧
三不報價
三明治報價法
不能折中
2、如何應對討價還價
退讓前一定要提出一個要求。
羅杰道森的“大驚失色”
課堂練習
3、殺單技巧
又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
輪殺技巧
一殺、二殺、三殺……
團隊協作成交成功率是單兵作戰成功率的2.5倍！
課堂練習：輪殺練習
4、 “將軍”成交法
解決客戶的反悔
5、短缺策略
短缺策略的三個步驟
課堂角色扮演
6、從眾策略
牧群理論
從眾策略的實施步驟
7、故意漲價法
客戶心理：買漲不買跌
8、蠶食法
故事：會談判的女兒
9、分解報價法
10、比較策略
賣餅干的故事
11、假設成交法
12、合同成交法
13、“起死回生法”或“門把銷售法”