客戶經理談資培訓

模塊一: 客戶談資應用之方案——真正晉入客戶社交圈
研討：你是否跟客戶能“玩”在一起
剖析：私人銀行客戶的消費驅動力
一、優質溝通方案的呈現——elevator pitch 的西體中用
二、談資場景化帶入與話術演習
用愛好共情，深度鏈接客戶
?流程：社交談資運用步驟
?私人銀行客戶社交場景（客戶愛好列表）
［談資熱門話題］：
?茶文化談資
?酒文化談資
?宗教與藝術品談資
?運動與健康談資
?熱門經濟現象談資
模塊二： 大客戶社交知己知彼——大客戶開談前準備
一、有力的信念會幫助你武裝“心力”－思考：一個大客戶能創造多少業績？
-假如你要明白某件事，就行動吧
– 沒有失敗，只有反饋
– 我們已經擁有我們所需要的資源，或者能夠創造這種資源
二、 所有的行為都是有目的的
-有選擇比沒有選擇好
-每個人都在盡力而為，每個人都能做的更好高
-大家創造了各自的現實狀況
-銷售的過程是一個平等協作增效的合作關系
三讓自己感官全開的“談”—— 客戶擁有自己的答案
-客戶談論情況時候校準他們
-他們看起來如何
-他們聽起來如何
-他們使用什么樣的言辭
［游戲］三分鐘指定話題吹牛
四、前期準備：
1、選好環境
天時地利 好聊天
硬環境：
軟環境；
［場景歸類與現場還原細節］
2、 摸清對方—試調觀察好行動
– 屬相觀…
– 愛好觀…
– 習慣觀…
– 眼神觀…
– 體型觀 …
［客戶識別與恰當開場問句話術10句｝
3、 展示實力
［角色扮演］社交場景中實力流露的不二法則
4、 銷售也是一場游戲
第三模塊：大客戶社交最高境界－讓客戶想跟你聊天
一、創造－釋放－量化－投資
投石問路 石頭=問題 路=對方回答以后你總結的結果
1 直接性問題
2 方向性問題
3 討論性問題
4 假設性問題
“談”得 走心（更要攻心） －讓客戶覺得跟你聊天很開心
－與客戶聊天時精誠所至的走心模式
－走心練習
“談”的語言—讓客戶忍不住多聊
1.客戶的話比你的話值錢
2.聽的訣竅
3.問的訣竅
4.弦外之音
談資運用戰術 —攜帶聊天避雷針，不把天聊死
－跟什么人談什么最有效果
－談資類比模式
收個漂亮的尾—給客戶留下最深的“專家”印象
– 讓 微信是你第二品牌，客戶每天都想看
-思考：什么樣的微信人愛看？
談資應用場景模擬練習
1、準備工作明細練習
2、話術演練
3、場景還原
4、“專家”必會—葡萄酒專家、茶文化專家、健身專家、養生專家、
5、看家本事修煉—金融專業知識與客戶心理暗示