工業品渠道創新培訓

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第一章：工業品渠道布局與規劃
一、工業品渠道的設計與選擇
1.工業品渠道的主要功能有哪幾種？
2.工業品渠道開發的整體策略
1)工業品渠道的寬度設計
2)工業品渠道的廣度設計計
3)工業品渠道的長度設計
4)工業品各種渠道的優劣
3.工業品渠道設計的主要步驟
4.工業品渠道數量與質量目標
5.工業品渠道的系統性
1)產品的特質與工業品渠道的選擇
2)利潤空間與工業品渠道的選擇
3)營銷的模式與渠道的選擇
二、工業品渠道的開發
1.陌生拜訪模式
2.展會模式
3.轉介紹模式
4.訂貨會模式
5.招商模式
6.行業精英模式
7.集團采購模式
案例：蘇泊爾的渠道成長
工具：市場調研的“頭頭是道”
第二章:工業品渠道的運營與管理
一、工業品渠道的運營
1.工業品渠道的動銷
2.工業品渠道的細分
3.工業品渠道的成長
1)開發期
2)成長期
3)整合期
4)工業品渠道的倒樹裝結構
4.工業品渠道活力
5.工業品渠道的變革
二、工業品渠道的管理
1.廠家核心的兩張牌
2.工業品渠道優化六原則
3.工業品渠道管理的“六專”
4.與渠道商的相處六大技巧
5.管理渠道商的七種力量
6.向工渠道商的八大輸出
7.“管卡壓”到”支幫促”
8.傳統渠道商向品牌運營商轉變
9.渠道商的滿意度管理
10.客戶投訴的處理
11.銷售產品到解決方案
12.供銷對接到生態形成
13.工業品渠道商的激勵方法
1)明返與暗返
2)年終返利
3)旅游獎勵
4)實物獎勵
5)晉級獎勵
6)授牌獎勵
7)培訓獎勵
工具：渠道活力模型
案例：創維的顧問營銷
第三章：工業品渠道創新
一、工業品渠道開發創新
1.微信模式
2.020模式
3.行業論壇模式
4.媒體開發模式
5.技術研討模式
6.代操盤模式
7.股權模式
8.貼牌模式
二、工業品渠道管理創新
1.工業品渠道人聯網的形成
2.渠道沖突與大數據的管理
3.從管理鏈到價值鏈
4.廠商分離到廠商一體化
5.產品利潤到平臺利潤
三、工業品渠道運營創新
1.客戶的體驗中心
2.客戶的傳播中心
3.客戶的樣板效應
4.客戶的網絡開拓
5.客戶的參與感
工具:工業品的社群營銷方式
案例：OPP0手機的渠道借鑒