大客戶開發與互聯網培訓

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第一部分 大客戶的開發
1.客戶信息如何來？
2.市場調研數據的使用
3.行業與區域市場形狀
4.我為什么找不到客戶
5.客戶分析的四個重點
6.客戶開發的十大誤區
7.如何讓客戶主動找我們
8.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
9.工具：開戶開發的十大思維
10.工具：頭頭是道的運用
第二部分 大客戶的拜訪
1.銷售拜訪的常見錯誤
2.業務人員的精神面貌
3.邀約障礙排除
4.隨時小心我們的“雷”
5.提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認類問題 ③信息類問題
④態度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
6.我們會聽嗎？
7.我們會說嗎?
8.我們會問嗎？
9.工具：介紹產品的FABE模式
10.工具：spin銷售法
11.案例：如何建立產品的信任狀
第三部分：客戶的心理與行為判斷
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買動機
4.客戶購買的興趣點
5.購買的一般心理過程
6.需求性購買動機和心理性購買動機
7.購買動機的可誘導性
8.購買決策心理
9.知覺在營銷活動中的作用
10.感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
二、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節約儉樸型的客戶 5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第四部分：雙贏商務談判
一、談判的要領
1.什么是雙贏談判
2.談判的兩大誤區
3.談判的本質
4.衡量談判的標準
5.談判的基本原則
6.談判心理學
7.商務談判中常用的工具
①關鍵路徑法 ②多因素評分法 ③魚刺骨分析法
8.談判的解題模型
9.談判中易犯的錯誤
10.如何建立個人信任感
11.解除客戶抗拒的十種方式
二、商務談判的成交階段
1.達成協議應該注意的問題
2.如何幫客戶下決定
3.簽約成交的4321
4.搞定大客戶的四項基本原則
5.大客戶成交預測五步法
6.大客戶成交的“六脈神劍”
7.成交的七大信號
8.成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機會成交法
④激將成交法⑤假設成交法 ⑥小點成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9、案例：“倔唐總”是如何突破的
10、案例：美聯醫藥的客戶拓展
11、工具：客戶企業關鍵的兩張圖
第五部分：渠道開發創新
一、互聯網時代的渠道開發
1.微信模式
2.020模式
3.行業論壇模式
4.媒體開發模式
5.技術研討模式
6.代操盤模式
7.股權模式
8.貼牌模式
二、渠道管理創新
1.渠道人聯網的形成
2.渠道沖突與大數據的管理
3.從管理鏈到價值鏈
4.廠商分離到廠商一體化
5.產品利潤到平臺利潤
三、渠道運營創新
1.客戶的體驗中心
2.客戶的傳播中心
3.客戶的樣板效應
4.客戶的網絡開拓
5.客戶的參與感
工具:社群營銷方式
案例：康橋醫藥的渠道運營
第六部分：互聯網銷售怎么做？
一、互聯網運營的技巧
1.客戶身份數據
2.洞察消費者的喜好
3.預測客戶的購買傾向
4.增加互動的技巧
5.增加客戶忠誠度的技巧
6.什么是網上座商
7.互聯網精準營銷關鍵詞
8.獲取流量的方法
9.點擊率的四大影響因素
1)粉絲思維
2)轉化率
3)用戶體驗
4)參與感
5)曝光率
案例： 解讀小米的參與感
案例：宜家網絡的體驗感
二、互聯網成交的方法
1.成交轉化率的三大影響因素
2.提高產品客單價的因素
3.客戶體驗的滿意度
4.商品和服務的微創新
5.極致思維，超越客戶想想
6.體驗感如何優化
7.消除負面營銷
8.如何建立信任感
9.如何增加契合度
10.網絡成交的4321法則
11.工具：網絡成交的8法
12.案例：大眾點評的精準營銷
13.案例：華漢醫藥的網絡營銷
14.案例：口紅一哥抖音營銷
15.工具：互聯網引流的方法