大客戶經理精英培養訓練營

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第一部分：招標管理與實施
1.招投標及其主要特點是什么？
2.招標的方式及組織形式
3.招標的四大特征？
4.招標的基本原則是什么
5.招標的主要形式是
6.招標的主要流程
7.招標項目效益與進展
1)項目評估
2)機會評估
3)資源評估
4)得失評估
工具：招標書的制作
第二部分：顧問式銷售的特點及操作
1.什么是顧問式銷售
2.顧問式銷售的特點
3.使買方說得更多
4.使買方更能理解你
5.使買方遵循你的邏輯去思考
6.使買方進行有利于你的決策
7.顧問式銷售的基本要素
8.顧問式銷售的流程
9.顧問式銷售應注意的問題
10.顧問式銷售的應用技巧
11.提問的常見類型
1)暖場類問題
2)確認類問題
3)信息類問題
4)態度類問題
5)承諾類問題
6)顧慮類問題
12.傾聽技巧
13.解決拒絕技巧
14.解決方案呈現技巧
15.工具：問話的六大模型
16.案例：客戶需求的挖掘
第三部分 商務談判的技巧
1.談判的評估階段
2.將面對的難題及其解決方法
3.如何強化自身的優勢
4.如何弱化對方的優
5.掌握適當的讓步策略
6.達成協議應該注意的問題
7.如何談判結束應該注意的事項
8.如何幫客戶下決定
9.合同文本的規范問題
10.工具：介紹產品的FABE模式
11.工具：SPIN法的運用
12.案例：如何建立產品的信任狀
第四部分 客戶的成交
1.樣板客戶的重要性
2.如何建立個人信任感
3.如何尋找契合點
4.如何營造成交氛圍？
5.搞定客戶的四項基本原則
6.客戶成交預測五步法
7.成交的七大信號
8.產品不如賣方案
9.成交的八種方法賣
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊讓步成交法
4)最后機會成交法
5)激將成交法
6)假設成交法
7)小點成交法
8)保證成交法
10.案例：“倔處長”是如何突破的
11.工具：客戶組織運營的兩張圖
第五部分 客戶的管理
1.客戶滿意度管理
2.客戶要求降價怎么辦
3.客戶關系的管理
4.客戶的分類管理
5.客戶投訴怎么辦
6.客戶的相處六大技巧
7.大客戶經理勝任力模型
1)見微知著的能力
2)數據分析的能力
3)慧眼識人的能力
4)調動資源的能力
5)寫方案的能力
1.工具：向客戶的八大輸出
2.案例：創維通訊的顧問營銷