商戶洽談與商戶管理維護

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第一章：溝通技能與方法
1.商戶溝通的實質
2.商戶溝通的九個要素
3.商戶溝通的八大特性
4.商戶溝通的有效空間距離
5.商戶溝通的身體語言忌諱
6.溝通的“五心”
7.有效溝通的十條基本原則
8.有效商戶溝通的四大關鍵
9.傾聽的重要性
10.有效傾聽技巧
11.傾聽的五個層次
12.傾聽的內涵——五到
13.“說”的技巧
14.口才的訓練
15.溝通積極的身體語言技巧
16.如何與上級溝通
17.如何與同事溝通
18.與下屬溝通的九大原則
19.溝通沖突處理
第二章：如何破解商戶的抗拒感
1.巧說反話，迂回攻心
2.用一點壓力促使商戶果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買賣
5.巧對商戶的價格異議
6.讓利改變商戶的心理
7.同理心使商戶與你走的更近
8.迎合商戶的上流階層意識
9.用小話題掀起商戶的情感大波瀾
10.案例：啰嗦型的商戶影響工作怎么辦
11.案例：如何搞定變卦的商戶?
12.工具：SPIN銷售法的運用
講解：商戶開發、商務談判就是心理素質的較量，對目標商戶要有
能力消除他的抗拒感，堵住商戶的各種借口。
第三章：商戶的心理分析與需求挖掘
一、商戶行為與心理
1.商戶需求理論
2.購買場景與心理
3.商戶的購買動機
4.商戶需求挖掘
?賣點與買點的轉化
?物質需求與精神需求
?短期尋求與長期需求
?方法運用：望聞問切
?激活需求的方法
1.2.3.4.5.如何抓住商戶的痛點
?商戶痛點形成
?痛點與需求的區別
?不同級別人的痛點
?痛點的挖掘
(一)(二)(三)(四)(五)(六)6.購買決策動機的可誘導性
7.知覺在營銷活動中的作用
8.案例：如何增加商戶體驗感
9.案例：360公司CEO談“痛點”
二、商戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調的分析與判斷
5.商戶公司地位的判斷
6.商戶辦公場景的解讀
7.案例：WTO談判的啟示
8.案例：肢體語言在談判中的運用
9.案例：特朗普的“極限施壓”啟示
10.工具：商戶分析RFM模型
11.工具CRM數據分析與精準營銷
第四章：商戶的成交
1.搞定商戶的四項基本原則
2.商戶成交預測五步法
3.商戶成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機會成交法
④激將成交法
⑤假設成交法
⑥小點成交法
⑦保證成交法
。。。。。。
6.工具：商戶企業關鍵的兩張圖
7.案例：“倔唐總”是如何突破的
講解：商戶的成交是臨門一腳，沒有方法和技巧往往功虧一簣，抓住時機、善于營造成交的氛圍果斷奪單。
第五章：商戶滿意度管理
1.什么是商戶滿意度
2.商戶滿意度的指標
3.重點商戶的管理
4.商戶分類的主要方法
5.商戶管理的工具表單
6.商戶信息管理
7.商戶利潤分析
8.商戶發貨流程
9.商戶需求分析
10.合同管理
11.商戶檔案管理
12.商戶信息保密制度
13.商戶關系的八大輸出
14.商戶的相處六大技巧
15.如何處理商戶投訴