B2B工程高階主管素質提升特訓營

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第一章 銷售團隊的特質與管理
1.高效團隊的主要特征
2.團隊建設遇到的困境
3.團隊形成的核心要素
4.團隊形成的四個階段
5.團隊合作不良表現
?個人英雄主義
?只要自由不組織
?只要業績不要管理
?只重銷售量不中客戶維護
?只重成交不重挖掘
6.團隊精神的主要表現
7.員工的優良心態
①感恩的心態 ②學習的心態 ③自信心
④進取心 ⑤共贏的心態 ⑥目標結果導向
。。。。
8.高效團隊八種基本角色
9.提升員工認同感的策略
10.員工忠誠度的基本策略
11.有效提高團隊凝聚力的策略
第二章：企業外部溝通
1.互聯網時代客戶的變化
2.什么是客戶滿意度
3.客戶滿意度的體現
4.如何建立信任感
5.客戶溝通的8項內容
6.有效接打電話的好習慣
7.如何向客戶問問題
8.不同性格客戶的溝通技巧
9.工具：溝通的KISS原則
第三章：銷售團隊的執行力
1.團隊執行力差的原因
2.團隊執行中的責權利
3.建立團隊執行的文化
4.樹立標桿與淘汰機制
5.個人利益與團隊利益
6.優秀團隊的再造法則
7.一切行動聽指揮
8.優秀團員的心理素質
9.專業大練兵
10.案例：三灣整編
11.案例：華為的狼性團隊
第四章：團隊凝聚力戰斗力的核心：溝通與協作
一、深入挖掘跨部門溝通問題的根源
1.組織分工不明確
2.存在部門職能的模糊地帶
3.思考：為什么在跨部門工作中總覺得在為別人做事？
4.客觀存在的個體差異
5.溝通的能力與技巧
6.思考：溝通中最重要的兩個字是什么？
7.橫向的溝通的機制不健全
8.分享：有制度沒有制度
9.企業文化有待打造
10.走入溝通的誤區
11.我們是怎樣失去客戶的？
12.銷量下滑時候的應對措施？
13.選擇：依據跨部門問題清單找出本企業存在的主要問題
二、跨部門溝通的技巧
1.分享：跨部門溝通三原則
2.面子第一，道理第二
3.永遠不要嫌麻煩
4.主動——跨部門溝通的第一要義
5.營造良好的溝通氛圍
6.互動演練：如何開個好頭
7.上一些牢騷多疑點理解
8.構建公司特色語言氛圍
9.部門間不同意見的正確處理
10.分享:找痛法影響他人的技術
11.分享：以他人的利益點影響他人的技術
12.分享:運用‘信息不對稱’影響他人的技術
13.如何克服溝通障礙
?與上司溝通的障礙；（往上溝通沒有膽）
?水平溝通的障礙；（水平溝通沒有肺）
?與下屬溝通的障礙（往下溝通沒有心）
14.往上溝通的三個條件：
15.不要用問答題，要用選擇題：時間安排+任何地點
16.一定要準備答案，并且一定要兩個以上，尤其要注明你傾向于 那個答案；
17.準備對策+可能出現的后果
18.往下溝通：
?了解狀況+要求反思（要言之有物）
?提供方法+緊盯過程
?接受意見+共謀對策+給與嘗試的機會
19.水平溝通：
?主動+ 體諒+謙讓
?先提供協助+再要求對方配合
?分析利弊+雙贏結果因人而異的溝通
20.分享:四種典型性格特征的典型人物
21.互動演練：如何與較難溝通的人溝通
22.分享：有關系沒關系、部門經理要儲存感情帳戶
第五章：高階主管職業模型
1.成功從優秀員工做起
2.客戶心目中市場人員的形象
3.基本的商務禮儀
4.見微知著的能力
5.數據分析的能力
6.慧眼識人的能力
7.調動資源的能力
8.方案形成的能力
9.建立自信的方法
10.案例：營銷經理的煩惱
11.工具：營銷主管勝任力模型
第六章：高階主管的營銷創新能力
1.中國營銷四十年的變遷
2.互聯網時代6P向6C的轉變
3.什么是全網營銷
4.新零售的解讀
5.市場的消費升級
6.營銷變化的關聯因素
1)商業模式的變遷
2)營銷與資本的介入
3)營銷工具的升級
4)消費者理念的更新
5)營銷環境的三化:移動化、場景化、碎片化
7.移動互聯網時代的商業特征
8.創新思維及在營銷中的運用
?逆向思維
?橫向思維
?非線性思維
?時空思維
?結構思維
?合分思維
?共贏思維
?復利思維
9.案例：雅昌大數據營銷的涅槃
第七章：市場與客戶銷量的預測與管控
1.客戶拜訪與簽單的誤區
2.客戶相處的6項技巧
3.如何了解客戶所在行業
4.銷量下滑的原因分析
?大的經濟環境影響
?客戶所在行業下行
?客戶經營業績下滑
?競爭對手惡意競爭
?客戶滿意度下降
?工程施工、工藝等原因
5.向客戶的8大輸出
6.關注客戶盈利
7.客戶的分類管理
8.管理的“支、幫、促”
9.客戶的精神層面的需求
10.防止銷量下滑的方法及補救措施
?客戶的參與感
?客戶的口碑傳播
?客戶的樣板效應
?獲得客戶：挖掘潛在客戶
?留住客戶：維護現有客戶
?激活客戶：激活休眠客戶
?打動客戶：轉介紹
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.討論：客戶為什么會丟？
12.討論：如何在客放建立防火墻
第八章：事件營銷與公共關系
1.危機公關事件的處理
?平息事態
?合理發聲
?快速反應
?案例：寶馬事件的被動
2.如何轉危為機
3.危機的預警機制
4.如何利用競品的危機來文章
5.事件營銷的特點
?真實的，不損害公眾利益（制造和放大）
?具有新聞價值（宣傳、傳播）廣度
?通過人物或者事件來吸引關注（有趣/樂于參與）深度
?以小博大獲取倍增效應（低成本運作/免費）
?促成產品或服務的銷售（目標明確）
1.2.3.4.5.6.事件營銷的方法
?博同情:
?放下身段走共鳴
?群眾的審丑心理
?群眾的媚俗心理
?群眾喜歡觀戰的心理
?八卦緋聞引話題
?案例：杜雷思蹭熱度的技巧