全鏈路營銷與客戶孵化

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第一部分：全鏈路營銷產生的背景
1.客戶進一步確權
1)一代一路的大環境下，進一步降低外資進入門檻
2)激烈競爭下兼并重組成為常態
3)資本、外行業的跨界“打劫”
4)優質客戶越來越稀缺
2.互聯網及人工智能 的興起
3.互聯網導致信息獲取的便捷
4.傳統營銷的6P向6C轉移
1)產品、貨幣、購買、流通，這些構成營銷的基本要素沒有減少
2)互聯網時代6C的理念更加符合時代精神；
3)6P/6c 的界線變得模糊；
4)“營”的作用逐步會進一步凸顯；
5.互聯網+產品/客戶/推廣的一體化
1)由產品為核心逐步轉移到以優質客戶為核心
2)互聯網人工智能的興起推廣社群化
3)單一的客戶管理轉為多為立體多元
6.企業客戶開發展趨勢
1)社群化
2)大數據化
3)平臺化
4)定制化
5)轉介紹
7.全鏈路實現的路徑
1)企業平臺及互聯網的運用線上線下互助
2)滿足客戶定制化、個性化的解決方案
3)移動APP自媒體的傳播 高影響力及行業口碑
4)大數據分析、精準營銷提高開發及運營效率
5)智慧化的運營整合資源實現客戶裂變
第二部分：大數據時代的精準營銷
1.精準營銷目標要明確
1)獲得客戶：海量數據下的高效開發
2)激活客戶：激活休眠客戶
3)留住客戶：增強客戶粘性
2.銷量的核心：流量與轉化
3.銷售的漏斗管理
4.大數據時代營銷的變化
5.AIDMA 到AISAS
6.客戶身份數據
7.案例聯邦快遞：CRM數據分析的內容
1)經營利潤分析
2)同比環比分析
3)趨勢分析
4)傳播推廣分析
5)訂單分析
6)客戶體驗分析
8.案例：大眾點評的精準推送
9.客戶分類提高效率：RFM模型
1)最近一次消費 ( Regency)
2)消費頻率 (Frequency)
3)消費金額 (Monetary
10.案例：京東到家對客戶的精準分析
11.如何增加客戶體驗
12.高端產品的精神屬性
13.精準營銷人員的技能升級
1)網絡實用專家
2)客戶心理分析
3)資源自發組織者
4)客戶顧問
14.客戶開發十大思維
第三部分：目標客戶的選擇與孵化
1.客戶開發十大思維
2.樣板客戶打造的方法
3.樣板客戶需要具備的因素
4.新型客戶開發—立體網絡的形成
1)天網：互聯網查詢工具：天眼查、搜索工具等
互聯網平臺：京東、天貓、美團
2)地網：傳統渠道、行業圈子
3)人網：QQ社群、微信社群、抖音
5.選擇行業的第一只保齡球的原則
1)并非行業最大的
2)相對容易成功的
3)相關領導重視的
4)客戶樂意宣傳推廣的
6.雙方共贏趨勢較大的
7.營銷的逼單-抓住客戶痛點
8.工具：SPIN銷售法
9.增加客戶粘性的方法
1)一起做事
2)包辦-產生依賴
3)窮盡方法-用心良苦
4)有求于你
5)產品中毒
6)屏蔽其它信息
7)占了便宜
8)組織交往
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.案例：海航物流的解決方案
11.建生態-競爭對手的防火墻
12.點、線、面邏輯關系在客戶公司內部的運用
13.提高客戶滿意度的方法
1)方針：客戶為中心、服務為導向
2)差異：人無我有、人有我優
3)深度：交易的關系變成關系的交易
4)提供：提供資源、幫助成長
5)參與：讓客戶適當參與設計和政策
6)預期：顧客預期管理：欲壑難填
第四部分：全鏈路營銷的創新與思維
1.創新性營銷思維及運用
1)橫向思維
2)逆向思維
3)非線性思維
4)時空思維
5)結構思維
6)合分思維
7)共贏思維
8)復利思維
2.案例：產業創新的啟示—故宮文創“火了
3.微信社群與客戶運營
4.微信操作的誤區
5.微信操作的正確動作：圈、分、養、收