空調渠道的運營與創新

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第一章：空調客戶的開發
1.陌生拜訪模式
2.展會模式
3.轉介紹模式
4.訂貨會模式
5.招商模式
6.行業精英模式
7.集團采購模式
8.020的模式激活偏僻的終端
9.案例：線上和線下結合的場景營銷
10.工具：微信社群活力四法
案例：蘇泊爾的渠道轉型與成長
工具：新產品招商工具
第二章：客戶開發技能
1.客戶的魚塘在哪里？
2.市場調研數據的使用
3.行業與區域市場分析
4.我為什么找不到客戶
5.客戶分析的重點
6.客戶開發的十大誤區
7.如何讓客戶主動找我們
8.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
9.工具：開戶開發的十大思維
第三章:空調渠道的運營與管理
一、空調渠道的運營
1.空調渠道的成長
1)開發期
2)成長期
3)整合期
2.空調渠道的細分
3.空調渠道的倒樹裝結構
4.空調渠道的動銷
5.空調渠道活力
6.空調渠道的變革
工具：經銷商經營能力判斷表
工具：廠商利益分配表
二、空調渠道區域的管理
1.廠家核心的“兩張牌”
2.空調渠道優化六原則
3.空調渠道管理的“六專”
4.與渠道商的相處六大技巧
5.管理渠道商的七種力量
6.向渠道商的八大輸出
7.“管卡壓”到”支幫促”
8.渠道商向新零售轉變
9.渠道商的滿意度管理
10.客戶投訴的處理
11.銷售產品到解決方案
12.貨銷對接到生態形成
工具：渠道活力模型
三、空調的渠道促銷
1、渠道促銷的基本步驟與方法
1)區域市場分析
2)目標市場定位
3)消費群體定位
4)促銷的產品策略
5)促銷的價格策略
6)SWOT分析
7)渠道促銷方案的組成
8)渠道促銷的預算
2.空調促銷方法創新
1)提貨獎勵
2)網點開拓
3)節日促銷
4)品牌促銷
5)聯合促銷
6)年終返利
7)旅游獎勵
8)晉級獎勵
9)授牌獎勵
10)培訓獎勵
11)店面陳列獎勵
12)網點促銷方式
?抱團
?人氣卡
?配銷
?大轉盤
?游戲過關
?投票活動
?熱文拓客
第四章：空調渠道創新
一、空調渠道開發創新
1.基于消費場景的聯盟資源
2.基于客戶行為的異業資源
3.基于社會關系的人脈圈層
4.微信模式
5.020模式
6.團購模式
7.媒體開發模式
8.技術研討模式
9.代操盤模式
10.股權模式
11.貼牌模式
12.跨界模式
?家裝渠道
?家電維修渠道
?家政清洗
?物業渠道
?地產渠道
二、空調渠道管理創新
1.空調渠道人聯網的形成
2.渠道沖突與大數據的管理
3.從管理鏈到價值鏈
4.產品利潤到平臺利潤
三、空調渠道運營創新
1.客戶的體驗中心
2.客戶的傳播中心
3.客戶的樣板效應
4.客戶的網絡開拓
5.客戶的參與感
工具:空調的社群營銷方式
案例：OPP0手機的渠道運營
第五章：新零售業態與借鑒
1.微信與社群營銷
2.消費者需求挖掘與粘性
3.案例：空調靜音終端品質的展示
4.家庭、香薰環境的布置
5.會員的星巴克模式
6.新零售門店賦能的借鑒
?社群社群聚人門店體驗
?按照新零售進行人貨場對接
?O2O線上活動拉動及線下體驗
?京東到家模式
?微信小程序的引流
?案例：超級物種的聚人方法
?案例：宜家的超級體驗
?案例：盒馬生鮮的3公里內服務
?案例：物業彩之云免費模式