郵政營銷管理與業績增長

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第一部分：市場分析與布局
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手數據分析
3.競爭對手的渠道策略分析
4.競爭對手產品策略分析
5.競爭對手營銷策略分析
6.競爭對手價格策略分析
7.促銷與動銷分析
8.網絡渠道關系分析
9.團隊戰力分析
10.投入產出分析
第二部分：客戶開發與客情關系維護
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買動機
4.客戶購買的興趣點
5.購買的一般心理過程
6.需求性購買動機和心理性購買動機
7.購買動機的可誘導性
8.購買決策心理
9.知覺在營銷活動中的作用
10.感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
二、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節約儉樸型的客戶 5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
三：目標客戶商機挖掘
1.用戶分析的四個重點
2.用戶開發的十大誤區
3.精準營銷目標要明確
4.獲得用戶：挖掘潛在用戶
5.留住用戶：維護現有用戶
6.激活用戶：激活休眠用戶
7.如何讓用戶主動找我們
8.案例：這張用戶信息表的問題在哪里？
9.工具：開戶開發的十大思維
10.工具：頭頭是道的運用
11.顧問式銷售的特點
12.站在客戶的角度制定最佳的解決方案
13.客戶利潤增長提案 PIP數值
14.客戶利潤增長提案內容
15.顧問式銷售的要素
16.顧問式銷售操作過程
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.解決方案呈現技巧
18.工具：問話的六大模型
19.工具：用SPIN模式挖掘客戶痛點
第三部分：營銷業績地執行、檢核及考評
一、營銷業績落地執行的氛圍
1、責任第一，承擔使命
工具：營銷目標責任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業績
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業區域目標超額達成之謎
工具：營銷目標宣誓模板
二、營銷達成要依靠團隊的力量
1、樹立為團隊榮譽而戰的意志
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成員互相協作
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團隊
三、業績提升，應該做什么？
1、告訴下屬達成目標依靠平時打好基礎
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、善于做一個教練
√職責：傳道、授業、解惑
√學會培訓提升——訓練
銷售政策：口燦蓮花
√教給下屬銷售目標達成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達標
3、月初認真準備
√爭取合理的銷售任務
√把任務分解到具體的工作計劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點
4、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時調整策略計劃
四、抓住促使營銷目標達成的三個關鍵點
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五、如何對營銷目標進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？